FMCG मधील वेटेड डिस्ट्रिब्युशन: ते काय आहे, कसे मोजावे आणि का महत्त्वाचे आहे

FMCG मध्ये वेटेड डिस्ट्रिब्युशन म्हणजे काय?

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हे तुमचे उत्पादन ठेवणाऱ्या आउटलेट्सद्वारे होणाऱ्या एकूण कॅटेगरी विक्रीची टक्केवारी मोजते. न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन, जे फक्त तुमचा ब्रँड ठेवणाऱ्या आउटलेट्सची संख्या मोजते, त्याच्या विपरीत वेटेड डिस्ट्रिब्युशन प्रत्येक आउटलेटला त्याच्या एकूण कॅटेगरी महसुलातील वाट्यानुसार महत्त्व देते. ३०% आउटलेट्समध्ये उपलब्ध असलेल्या उत्पादनाचे ६०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असू शकते जर ती आउटलेट्स कॅटेगरीतील सर्वात मोठे विक्रेते असतील.

भारतीय FMCG मध्ये हा फरक महत्त्वाचा आहे. ५०० लहान पान-बिडी दुकानांमध्ये ठेवलेल्या ब्रँडची बाजारपेठ क्षमता २०० उच्च-टर्नओव्हर सुपरमार्केट आणि मॉडर्न ट्रेड आउटलेट्समध्ये ठेवलेल्या ब्रँडपेक्षा खूप वेगळी असते. वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हा फरक एका संख्येत पकडते, ज्यामुळे ते FMCG डिस्ट्रिब्युशन संघांद्वारे ट्रॅक केले जाणारे सर्वात महत्त्वाचे KPI पैकी एक बनते, HUL पासून Dabur पर्यंत आणि मुंबई, दिल्ली आणि बंगळुरू मध्ये कार्यरत असलेल्या प्रादेशिक डेअरी ब्रँड्सपर्यंत.

याचा असा विचार करा: न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन उत्तर देते "किती दुकानांमध्ये माझे उत्पादन आहे?" तर वेटेड डिस्ट्रिब्युशन उत्तर देते "ती दुकाने बाजाराच्या किती क्रयशक्तीचे प्रतिनिधित्व करतात?" दुसरा प्रश्न धोरणात्मक निर्णय घेण्यासाठी, विक्री लक्ष्यीकरणासाठी आणि डिस्ट्रिब्युशन ट्रॅकिंग साठी अधिक मूल्यवान आहे.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन वि न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन: मुख्य फरक

सूत्रांमध्ये जाण्यापूर्वी, हे दोन मेट्रिक्स कसे वेगळे आहेत आणि FMCG डिस्ट्रिब्युशन धोरणात दोन्ही का महत्त्वाचे आहेत हे समजून घेणे आवश्यक आहे:

पॅरामीटर	न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन	वेटेड डिस्ट्रिब्युशन
व्याख्या	तुमचे उत्पादन ठेवणाऱ्या एकूण आउटलेट्सची टक्केवारी	तुमचे उत्पादन ठेवणाऱ्या आउटलेट्सकडून होणाऱ्या एकूण कॅटेगरी विक्रीची टक्केवारी
केंद्रबिंदू	कव्हरेजचा विस्तार	कव्हरेजची गुणवत्ता
सूत्राचा आधार	साधी आउटलेट गणना	विक्री-वेटेड आउटलेट मूल्य
नेहमीचा वापर	बाजारपेठेची पोहोच आणि प्रवेश मोजणे	प्रभावी बाजार प्रवेश आणि महसूल क्षमता मोजणे
संवेदनशीलता	सर्व आउटलेट्सना समान वागणूक देते	उच्च-टर्नओव्हर आउटलेट्सना प्राधान्य देते
डेटा आवश्यकता	स्टॉकिंग स्थितीसह आउटलेट यादी	स्टॉकिंग स्थिती + प्रति आउटलेट कॅटेगरी विक्रीसह आउटलेट यादी
उद्योग बेंचमार्क (अग्रगण्य FMCG)	७०-८५%	८५-९५%
कोण ट्रॅक करते	फील्ड सेल्स टीम्स	ट्रेड मार्केटिंग, कॅटेगरी मॅनेजर्स, ब्रँड स्ट्रॅटेजी

भारतीय FMCG मधील एक सामान्य पॅटर्न: एका ब्रँडचे ४५% न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन आहे पण ७२% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन आहे. याचा अर्थ ब्रँड अर्ध्याहून कमी आउटलेट्समध्ये उपस्थित आहे पण बाजाराच्या जवळजवळ तीन-चतुर्थांश क्रयशक्तीला कव्हर करतो. हे उच्च-मूल्य आउटलेट्सवर केंद्रित स्मार्ट, लक्ष्यित वितरण दर्शवते. उलट पॅटर्न, उच्च न्युमेरिक पण कमी वेटेड डिस्ट्रिब्युशन, हे संकेत देतो की ब्रँड अनेक लहान आउटलेट्समध्ये पसरला आहे पण कॅटेगरी विक्री चालविणारी मुख्य खाती चुकवत आहे.

दोन्ही मेट्रिक्स NielsenIQ आणि Kantar सारख्या संशोधन कंपन्यांद्वारे त्यांच्या रिटेल ऑडिट पॅनेलचा भाग म्हणून ट्रॅक केले जातात. अंतर्गत, ब्रँड्स वाढत्या प्रमाणात स्वतःचे सेल्स अॅनालिटिक्स डॅशबोर्ड वापरतात आणि DMS द्वारे कॅप्चर केलेल्या सेकंडरी सेल्स डेटा मधून वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मोजतात.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन सूत्र

वेटेड डिस्ट्रिब्युशनचे सूत्र संकल्पनेत सरळ आहे परंतु अचूकपणे मोजण्यासाठी सूक्ष्म डेटा आवश्यक आहे:

हे व्हेरिएबल्ससह समजावून घेऊ:

• अंश: तुमचे उत्पादन ठेवणाऱ्या प्रत्येक आउटलेटसाठी कॅटेगरी विक्रीची बेरीज (तुमच्या ब्रँडची विक्री नाही, तर एकूण कॅटेगरी विक्री)
• भाजक: परिभाषित बाजारात किंवा प्रदेशातील सर्व आउटलेट्समधील कॅटेगरी विक्रीची बेरीज

एक महत्त्वाचा सूक्ष्म फरक: अंशामध्ये स्टॉकिंग आउटलेट्सची एकूण कॅटेगरी विक्री वापरली जाते, त्या आउटलेट्समधील तुमच्या ब्रँडची विक्री नाही. कारण वेटेड डिस्ट्रिब्युशन बाजार प्रवेश मोजते, म्हणजे शेल्फवर उपस्थित राहून तुमच्या ब्रँडला स्पर्धा करण्याची संधी असलेल्या कॅटेगरीच्या महसूल पूलचा वाटा.

उदाहरण १: साधी गणना

समजा तुम्ही ५ रिटेल आउटलेट्स असलेल्या शहरात पॅकेज्ड दूध विकता:

आउटलेट	मासिक दूध कॅटेगरी विक्री (रु)	तुमचा ब्रँड ठेवतो?
सुपरमार्ट A	५,००,०००	होय
किराणा B	२,००,०००	होय
किराणा C	१,५०,०००	नाही
किराणा D	१,००,०००	होय
पान दुकान E	५०,०००	नाही

• न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन = ३ स्टॉकिंग आउटलेट्स / ५ एकूण आउटलेट्स = ६०%
• वेटेड डिस्ट्रिब्युशन = (५,००,००० + २,००,००० + १,००,०००) / (५,००,००० + २,००,००० + १,५०,००० + १,००,००० + ५०,०००) = ८,००,००० / १०,००,००० = ८०%

फक्त ६०% आउटलेट्समध्ये असूनही, ब्रँडला बाजाराच्या ८०% दूध-खरेदी शक्तीचा प्रवेश मिळतो. ही मजबूत डिस्ट्रिब्युशन गुणवत्ता आहे, ब्रँड सर्वात महत्त्वाच्या आउटलेट्समध्ये आहे.

उदाहरण २: १०० आउटलेट्ससाठी वास्तविक गणना

हे वास्तविक परिस्थितीला लागू करू. १०० रिटेल आउटलेट्स असलेल्या जिल्ह्यात आपल्या डिस्ट्रिब्युशनचे मूल्यमापन करणाऱ्या बिस्किट ब्रँडची कल्पना करा. आउटलेट टियरनुसार सारांश येथे आहे:

आउटलेट टियर	आउटलेट्सची संख्या	प्रति आउटलेट सरासरी मासिक कॅटेगरी विक्री (रु)	एकूण टियर कॅटेगरी विक्री (रु)	ब्रँड ठेवणारी आउटलेट्स	स्टॉकिंग आउटलेट्सची टियर विक्री (रु)
मॉडर्न ट्रेड (सुपरमार्केट, हायपरमार्केट)	५	८,००,०००	४०,००,०००	५	४०,००,०००
A-क्लास किराणा (उच्च फूटफॉल)	१५	३,००,०००	४५,००,०००	१२	३६,००,०००
B-क्लास किराणा (मध्यम फूटफॉल)	३०	१,२०,०००	३६,००,०००	१८	२१,६०,०००
C-क्लास किराणा (लहान दुकाने)	३५	६०,०००	२१,००,०००	१०	६,००,०००
पान/कन्व्हिनियन्स (लहान आउटलेट्स)	१५	२५,०००	३,७५,०००	३	७५,०००

मेट्रिक्स मोजणे:

• न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन = (५ + १२ + १८ + १० + ३) / १०० = ४८ / १०० = ४८%
• एकूण मार्केट कॅटेगरी विक्री = ४०,००,००० + ४५,००,००० + ३६,००,००० + २१,००,००० + ३,७५,००० = रु १,४५,७५,०००
• स्टॉकिंग आउटलेट्सची कॅटेगरी विक्री = ४०,००,००० + ३६,००,००० + २१,६०,००० + ६,००,००० + ७५,००० = रु १,०४,३५,०००
• वेटेड डिस्ट्रिब्युशन = १,०४,३५,००० / १,४५,७५,००० = ७१.६%

ब्रँड अर्ध्याहून कमी आउटलेट्समध्ये आहे (४८% न्युमेरिक) पण बिस्किट कॅटेगरीच्या क्रयशक्तीच्या ७१.६% पर्यंत प्रवेश पकडतो. धोरणात्मक पॅटर्न लक्षात घ्या: मॉडर्न ट्रेडमध्ये १००% कव्हरेज, A-क्लास किराण्यांमध्ये मजबूत उपस्थिती आणि लहान आउटलेट्समध्ये निवडक उपस्थिती. भारतातील प्रीमियम आणि मिड-टियर FMCG ब्रँड्ससाठी हा सामान्य दृष्टिकोन आहे जिथे बीट प्लॅनिंग उच्च-मूल्य आउटलेट्सना प्राधान्य देते.

FMCG ब्रँड्स वेटेड डिस्ट्रिब्युशनवर का लक्ष केंद्रित करतात

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हे केवळ आणखी एक मेट्रिक नाही. बहुतेक FMCG कंपन्यांसाठी, हे ते डिस्ट्रिब्युशन मेट्रिक आहे जे थेट मार्केट शेअरशी संबंधित आहे. ब्रँड मॅनेजर्स, ट्रेड मार्केटिंग प्रमुख आणि CEOs हे का ट्रॅक करतात ते येथे आहे:

१. मार्केट शेअरशी थेट संबंध

शैक्षणिक संशोधन आणि उद्योग सरावात सातत्याने दर्शविले जाते की मार्केट शेअर हा वेटेड डिस्ट्रिब्युशन गुणिले हँडलिंग आउटलेट्समधील मार्केट शेअरचा फंक्शन आहे (ज्याला "शेअर इन हँडलर्स" असेही म्हणतात). सूत्र असे आहे:

जर तुमचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशन ७०% असेल आणि तुम्हाला ठेवणाऱ्या आउटलेट्समधील तुमचा वाटा ३०% असेल, तर तुमचा एकूण मार्केट शेअर अंदाजे २१% आहे. मार्केट शेअर वाढवण्यासाठी, तुम्ही एकतर वेटेड डिस्ट्रिब्युशन वाढवू शकता (अधिक किंवा मोठ्या आउटलेट्समध्ये जा) किंवा हँडलिंग आउटलेट्समधील तुमचा वाटा वाढवू शकता (अधिक शेल्फ स्पेस जिंका, चांगले प्रमोशन्स चालवा). बहुतेक वाढीची धोरणे एकाच वेळी दोन्ही लीव्हर्सवर हल्ला करतात.

२. महसूल क्षमतेचे मूल्यांकन

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन थेट उद्दिष्ट करण्यायोग्य महसूल संधीचे प्रमाण ठरवते. जर एका प्रदेशातील एकूण बिस्किट कॅटेगरी दरमहा १० कोटी रु असेल आणि तुमचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशन ७२% असेल, तर तुम्ही त्या बाजाराच्या ७.२ कोटी रुपयांसाठी स्पर्धा करत आहात. तुमच्या वेटेड डिस्ट्रिब्युशन आणि १००% मधील अंतर अप्रयुक्त क्षमतेचे प्रतिनिधित्व करते, विशेषतः तुम्ही अनुपस्थित असलेल्या आउटलेट्समध्ये होणारी २.८ कोटी रु ची कॅटेगरी विक्री. हे फ्रेमिंग गुंतवणूक निर्णयांना ठोस बनवते: "वेटेड डिस्ट्रिब्युशनचे १० पॉइंट्स मिळवल्यास आम्हाला अतिरिक्त १ कोटी रु मासिक कॅटेगरी विक्रीचा प्रवेश मिळेल."

३. वितरक कामगिरीचे मूल्यांकन

ब्रँड्स वितरकांचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशनवर मोठ्या प्रमाणावर मूल्यांकन करतात कारण ते वितरणाची गुणवत्ता दर्शवते, फक्त प्रयत्न नाही. ५५% न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशनसह ८५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन साध्य करणारा वितरक ६५% न्युमेरिकसह ६०% वेटेड साध्य करणाऱ्यापेक्षा चांगले परिणाम देत आहे. पहिला वितरक उच्च-मूल्य आउटलेट्सवर लक्ष केंद्रित करत आहे. Parle, Britannia, आणि Nestle सारखे ब्रँड्स त्रैमासिक वितरक पुनरावलोकनांमध्ये आणि वितरक प्रोत्साहन आणि सातत्य निर्णय निश्चित करण्यासाठी प्राथमिक मेट्रिक म्हणून वेटेड डिस्ट्रिब्युशन वापरतात.

४. नवीन उत्पादन लॉन्च नियोजन

नवीन SKU लॉन्च करताना, लक्ष्य वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लॉन्च प्लॅन निश्चित करते. महिना एकमध्ये ६०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्य करणारे प्रीमियम उत्पादन केवळ मॉडर्न ट्रेड आणि A-क्लास आउटलेट्सवर लक्ष केंद्रित करेल. ८०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्य करणाऱ्या मास-मार्केट उत्पादनासाठी व्यापक रोलआउट आवश्यक आहे. वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्ये नवीन लॉन्चेससाठी स्कीम डिझाइन, सॅम्पलिंग बजेट्स आणि फील्ड फोर्स तैनाती चालवतात.

५. स्पर्धात्मक बुद्धिमत्ता

स्पर्धकाच्या वेटेड डिस्ट्रिब्युशनचा मागोवा घेणे धोरणात्मक हेतू उघड करते. जर एखाद्या स्पर्धकाचे मॉडर्न ट्रेडमधील वेटेड डिस्ट्रिब्युशन एका तिमाहीत ४०% वरून ७५% पर्यंत वाढले, तर ते स्पष्टपणे त्या चॅनेलमध्ये गुंतवणूक करत आहेत. जर त्यांचे ग्रामीण बाजारातील वेटेड डिस्ट्रिब्युशन घटत असेल, तर ते मागे हटत असू शकतात. ही बुद्धिमत्ता प्रति-धोरणे आणि संसाधन वाटप चालवते.

वितरकांचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशनवर मूल्यांकन कसे केले जाते

भारतातील FMCG वितरकांसाठी, वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हे कामगिरी पुनरावलोकने, मार्जिन वाटाघाटी आणि अगदी वितरणाच्या सातत्यासाठी वाढत्या प्रमाणात केंद्रीय आहे. ब्रँड्स सहसा या मेट्रिकवर वितरकांचे मूल्यांकन कसे करतात ते येथे आहे:

त्रैमासिक स्कोअरकार्ड्स

बहुतेक मोठ्या FMCG कंपन्या वितरकांना त्रैमासिक स्कोअरकार्ड्स जारी करतात. वेटेड डिस्ट्रिब्युशन सहसा एकूण स्कोअरमध्ये २०-३०% वेटेज घेते. सलग दोन तिमाहीसाठी वेटेड डिस्ट्रिब्युशनवर लक्ष्याखाली स्कोअर करणाऱ्या वितरकाला मार्जिन कपात किंवा समाप्ती जोखमीचा सामना करावा लागतो. लक्ष्य स्वतःच प्रदेशानुसार बदलते: मेट्रो वितरकाला ८५%+ वेटेड डिस्ट्रिब्युशन साध्य करण्याची अपेक्षा असू शकते, तर अर्ध-शहरी वितरकाचे लक्ष्य ६५-७०% असू शकते.

प्रोत्साहन रचना

वितरक प्रोत्साहन रचना वाढत्या प्रमाणात बोनस पेआउट्सना वेटेड डिस्ट्रिब्युशन माईलस्टोनशी जोडतात. एक सामान्य रचना: सर्व विक्रीवर ४-५% बेस मार्जिन, अधिक वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्ये साध्य केल्यास ०.५-१% अतिरिक्त मार्जिन. दरमहा ५० लाख रु विक्री करणाऱ्या वितरकासाठी, तो १% बोनस दरमहा ५०,००० रु किंवा वार्षिक ६ लाख रु इतका बनतो, हे एक अर्थपूर्ण प्रोत्साहन आहे जे वितरक व्यवस्थापन प्रणालींद्वारे केंद्रित आउटलेट निवड चालवते.

प्रदेश विस्तार निर्णय

नवीन प्रदेश कोणत्या वितरकाला मिळेल हे ठरवण्यासाठी ब्रँड्स वेटेड डिस्ट्रिब्युशन डेटा वापरतात. आपल्या सध्याच्या प्रदेशात सातत्याने ८०%+ वेटेड डिस्ट्रिब्युशन साध्य करणारा वितरक विस्तारासाठी नैसर्गिक उमेदवार आहे. याउलट, पुरेशी पायाभूत सुविधा असूनही ५०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशनवर अडकलेला वितरक विस्तारापूर्वी निराकरण आवश्यक असलेल्या अंमलबजावणी समस्यांचे संकेत देतो. सेल्स अॅनालिटिक्स डॅशबोर्ड्स ही तुलना पारदर्शक करतात.

तुटवड्यादरम्यान स्टॉक वाटप

पुरवठा निर्बंधांदरम्यान (फ्लश सीझन संक्रमणादरम्यान डेअरीमध्ये सामान्य), ब्रँड्स उच्च वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असलेल्या वितरकांना प्राधान्याने मर्यादित स्टॉक वाटप करतात. तर्क योग्य आहे: ८५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असलेला वितरक तो स्टॉक जास्तीत जास्त कॅटेगरी टर्नओव्हर निर्माण करणाऱ्या आउटलेट्समध्ये ठेवेल, मर्यादित पुरवठ्याच्या प्रति युनिटमध्ये ब्रँडची दृश्यमानता आणि विक्री वाढवेल.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन कसे मोजावे: तुमच्या प्रदेशासाठी टप्प्याटप्प्याने

बहुतेक भारतीय FMCG वितरक आणि ब्रँड संघांना उपलब्ध डेटा वापरून वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मोजण्यासाठी व्यावहारिक, टप्प्याटप्प्याने प्रक्रिया येथे आहे:

टप्पा १: मार्केट युनिव्हर्स परिभाषित करा

तुमच्या प्रदेशातील सर्व रिटेल आउटलेट्स यादीबद्ध करा जे तुमच्या कॅटेगरीतील उत्पादने विकतात. हे तुमचे "आउटलेट युनिव्हर्स" आहे. डेअरी वितरकासाठी, यात सुपरमार्केट, किराणा, बेकरी, चहाची दुकाने आणि दूध किंवा डेअरी उत्पादने विकणारे कोणतेही आउटलेट समाविष्ट आहे. ही मास्टर यादी तयार करण्यासाठी आणि देखभाल करण्यासाठी तुमचे मोबाइल अॅप आणि फील्ड टीम वापरा. नेहमीच्या शहरी प्रदेशात ८००-२,००० आउटलेट्स असू शकतात; अर्ध-शहरी प्रदेशात ४००-८०० असू शकतात.

टप्पा २: प्रति आउटलेट कॅटेगरी विक्री कॅप्चर करा

हा सर्वात कठीण भाग आहे. तुम्हाला प्रत्येक आउटलेटची एकूण कॅटेगरी विक्री (फक्त तुमच्या ब्रँडची नाही) आवश्यक आहे. याचा अंदाज लावण्याच्या पद्धती:

• थेट अहवाल: जर तुम्ही ऑर्डर मॅनेजमेंट सह SpireStock सारखे DMS वापरत असाल, तर तुमच्याकडे आधीच प्रति आउटलेट तुमच्या ब्रँडची विक्री आहे. एकूण कॅटेगरी विक्री अंदाजे काढण्यासाठी अंदाजित वाट्याच्या व्युत्क्रमाने गुणाकार करा.
• फील्ड बुद्धिमत्ता: सेल्सपीपल भेटीदरम्यान स्पर्धक स्टॉक, शेल्फ स्पेस पाहून आणि रिटेलरला विचारून कॅटेगरी विक्रीचा अंदाज लावतात. हे तुमच्या डेली सेल्स रिपोर्ट (DSR) फॉरमॅटमध्ये तयार करा.
• आउटलेट वर्गीकरण प्रॉक्सी: आउटलेट वर्गांना सरासरी कॅटेगरी विक्री मूल्ये नियुक्त करा (मॉडर्न ट्रेड = ८ लाख रु/महिना, A-क्लास किराणा = ३ लाख रु/महिना, इ.). हे कमी अचूक आहे परंतु मोठ्या प्रदेशांसाठी व्यावहारिक आहे.
• NielsenIQ/Kantar डेटा: जर तुम्ही रिटेल ऑडिट पॅनेलची सदस्यता घेतली असेल, तर त्यांचा आउटलेट-स्तरीय किंवा क्लस्टर-स्तरीय कॅटेगरी विक्री डेटा वापरा.

टप्पा ३: स्टॉकिंग आउटलेट्स फ्लॅग करा

सध्या तुमचा ब्रँड कोणत्या आउटलेट्समध्ये आहे ते चिन्हांकित करा. जर तुमच्याकडे DMS असेल, तर मागील ३०-६० दिवसांत (तुमच्या कॅटेगरीच्या खरेदी सायकलवर अवलंबून) किमान एक खरेदी असलेले कोणतेही आउटलेट स्टॉकिंग आउटलेट आहे. डेअरीसाठी, दैनंदिन/साप्ताहिक खरेदी सायकल लक्षात घेता विंडो ७-१४ दिवसांची असावी. तुमच्या डिस्ट्रिब्युशन ट्रॅकिंग मॉड्यूलने हे वर्गीकरण स्वयंचलित केले पाहिजे.

टप्पा ४: बेरीज आणि भागाकार

सर्व स्टॉकिंग आउटलेट्ससाठी कॅटेगरी विक्रीची बेरीज करा (अंश). सर्व आउटलेट्ससाठी कॅटेगरी विक्रीची बेरीज करा (भाजक). भागाकार करा आणि १०० ने गुणाकार करा. हे तुमचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशन टक्केवारी आहे.

टप्पा ५: सेगमेंट आणि विश्लेषण

उप-प्रदेश, आउटलेट प्रकार आणि उत्पादन कॅटेगरीनुसार वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मोजा. एका ब्रँडचे मॉडर्न ट्रेडमध्ये ८०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असू शकते परंतु जनरल ट्रेडमध्ये फक्त ४५%. किंवा त्याच्या फ्लॅगशिप SKU साठी ७५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन परंतु अलीकडे लॉन्च केलेल्या व्हेरिएंटसाठी फक्त ३०%. हे सेगमेंटेड दृश्ये तुमच्या प्रदेश व्यवस्थापन धोरणासाठी कृतीयोग्य अंतर्दृष्टी चालवतात.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन सुधारण्यासाठी ५ धोरणे

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन सुधारणे म्हणजे मूलभूतपणे तुमचे उत्पादन कॅटेगरी विक्रीत सर्वाधिक योगदान देणाऱ्या आउटलेट्समध्ये पोहोचवणे. भारतातील यशस्वी FMCG ब्रँड्सद्वारे वापरली जाणारी पाच सिद्ध धोरणे येथे आहेत:

धोरण १: उच्च-मूल्य आउटलेट संपादनाला प्राधान्य द्या

सर्व नॉन-स्टॉकिंग आउटलेट्सना त्यांच्या कॅटेगरी विक्रीनुसार रँक करा. नॉन-स्टॉकिंग आउटलेट्सच्या वरील २०% तुमच्या वेटेड डिस्ट्रिब्युशन अंतराच्या ६०-७०% प्रतिनिधित्व करू शकतात. तुमच्या फील्ड टीमच्या आउटलेट संपादन प्रयत्नांना प्रथम या उच्च-मूल्य लक्ष्यांवर केंद्रित करा. व्यावहारिक दृष्टीने, जर तुम्ही प्रत्येकी ५ लाख रु कॅटेगरी विक्री असलेल्या १० सुपरमार्केटमधून गहाळ असाल, तर त्या १० आउटलेट्सचे रूपांतर प्रत्येकी २०,००० रु करणाऱ्या १०० लहान दुकानांच्या रूपांतरापेक्षा अधिक वेटेड डिस्ट्रिब्युशन जोडते. तुमच्या सेल्सपीपलला उच्च-मूल्य नॉन-स्टॉकिंग आउटलेट्समधून पद्धतशीरपणे रूट करण्यासाठी बीट प्लॅनिंग सॉफ्टवेअर वापरा.

• कॅटेगरी विक्रीनुसार वरील ५० नॉन-स्टॉकिंग आउटलेट्सची "मस्ट-विन आउटलेट" यादी तयार करा
• या खात्यांसाठी तुमचे सर्वोत्तम सेल्सपीपल नियुक्त करा
• या आउटलेट्ससाठी विशेषतः परिचयात्मक ट्रेड स्कीम्स ऑफर करा
• तुमच्या अॅनालिटिक्स डॅशबोर्ड मध्ये साप्ताहिक रूपांतरण ट्रॅक करा

धोरण २: आउटलेट ड्रॉपआउट कमी करा आणि टिकवून ठेवणे सुधारा

विद्यमान स्टॉकिंग आउटलेट्सने ऑर्डर करणे थांबवल्यावर वेटेड डिस्ट्रिब्युशन क्षीण होते. भारतीय FMCG मध्ये, ५-१०% च्या मासिक आउटलेट ड्रॉपआउट दर सामान्य आहेत, याचा अर्थ तुम्ही दरमहा प्रति १०० मध्ये ५-१० आउटलेट्स गमावू शकता. कारणे अंदाजात्मक आहेत: वितरक स्तरावर स्टॉकआउट्स, अनियमित सेल्समॅन भेटी, खराब स्कीम संवाद आणि स्पर्धक विस्थापन. ड्रॉपआउट कमी करणे नवीन आउटलेट संपादनापेक्षा सहसा अधिक कार्यक्षम आहे कारण आउटलेटला तुमचे उत्पादन आधीच माहीत आहे.

• आउटलेट खरेदी वारंवारतेचे निरीक्षण करा आणि आउटलेट विक्री विश्लेषण वापरून घटत्या ऑर्डर्स दर्शविणारे आउटलेट्स फ्लॅग करा
• नियमित आउटलेट त्याची अपेक्षित ऑर्डर सायकल चुकवते तेव्हा स्वयंचलित अलर्ट सेट करा
• तुमच्या प्रदेशातील ड्रॉपआउटची शीर्ष ३ कारणे तपासा आणि सोडवा
• सातत्यपूर्ण डिलिव्हरी विश्वासार्हता सुनिश्चित करा, रिटेलर्स अविश्वसनीय वितरकांकडून ऑर्डर देणे थांबवतात

धोरण ३: मॉडर्न ट्रेड आणि ऑर्गनाइज्ड रिटेलमध्ये विस्तार करा

मॉडर्न ट्रेड आउटलेट्स (सुपरमार्केट, हायपरमार्केट, चेन स्टोअर्स) यांची संख्या तुलनेत असमानतेने उच्च कॅटेगरी विक्री असते. बहुतेक भारतीय मेट्रोमध्ये, मॉडर्न ट्रेड आउटलेट्सच्या ८-१२% प्रतिनिधित्व करते परंतु अनेक FMCG कॅटेगरीसाठी कॅटेगरी विक्रीच्या २५-३५% आहे. मॉडर्न ट्रेडमध्ये १००% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन साध्य करणे ८०%+ एकूण वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्य करणाऱ्या कोणत्याही ब्रँडसाठी पूर्वअट आहे. या चॅनेलला विशेष क्षमता आवश्यक आहेत: लिस्टिंग फी, प्लॅनोग्राम कम्प्लायन्स, प्रमोशनल कॅलेंडर आणि उच्च मार्जिन. परंतु वेटेड डिस्ट्रिब्युशनचा फायदा लक्षणीय आहे.

धोरण ४: डेटा-चालित प्रदेश मॅपिंग वापरा

अनेक ब्रँड्सना ब्लाइंड स्पॉट्स असतात: संपूर्ण मायक्रो-मार्केट्स किंवा पिन कोड्स जिथे लक्षणीय कॅटेगरी विक्री असूनही त्यांची शून्य उपस्थिती असते. तुमच्या डिस्ट्रिब्युशन ट्रॅकिंग सिस्टीमचा वापर करून पद्धतशीर प्रदेश मॅपिंग या अंतरांना प्रकट करते. तुमच्या स्टॉकिंग आउटलेट नकाशाला कॅटेगरी विक्री हीटमॅपवर ओव्हरले करा. स्टॉकिंग आउटलेट्स नसलेले हॉट स्पॉट्स तुमच्या वेटेड डिस्ट्रिब्युशन संधी आहेत. चेन्नई आणि हैदराबाद सारख्या शहरांमध्ये, नवीन निवासी कॉलनी आणि व्यावसायिक क्षेत्रे मागणीच्या ताज्या पॉकेट्स तयार करतात ज्या विद्यमान आउटलेट याद्या चुकवतात.

• पिन-कोड-स्तरीय डेटा वापरून तुमचे आउटलेट युनिव्हर्स भौगोलिकदृष्ट्या मॅप करा
• तुम्हाला ५०% पेक्षा कमी वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असलेले पिन कोड ओळखा
• उच्च-क्षमता क्षेत्रांमध्ये अंतर बंद करण्यासाठी समर्पित फील्ड संसाधने तैनात करा
• तुमचे आउटलेट युनिव्हर्स त्रैमासिक पुनरावलोकन आणि अद्ययावत करा, नवीन आउटलेट्स सतत उघडतात

धोरण ५: वितरक अंमलबजावणी क्षमता मजबूत करा

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हे शेवटी फील्ड अंमलबजावणी मेट्रिक आहे. परिपूर्ण धोरणासह देखील, मजबूत वितरक अंमलबजावणीशिवाय ते अपयशी ठरते. तुमच्या वितरकाकडे पुरेशी डिलिव्हरी पायाभूत सुविधा, प्रशिक्षित सेल्सपीपल आणि योग्य ऑर्डर मॅनेजमेंट प्रणाली असल्याची खात्री करणे आवश्यक आहे. अनेक ब्रँड्स आढळतात की कमी कामगिरी करणारा वितरक बदलणे किंवा उच्च-क्षमता प्रदेशात दुसरा वितरक जोडणे २-३ महिन्यांत वेटेड डिस्ट्रिब्युशनमध्ये १५-२५ पॉइंट उडी देते. वितरक क्षमता ऑडिटने मूल्यमापन केले पाहिजे: फ्लीटचा आकार आणि विश्वसनीयता, सेल्समॅन हेडकाउंट आणि बीट कव्हरेज, गोदाम क्षमता आणि कोल्ड चेन पायाभूत सुविधा (डेअरी आणि गोठवलेल्यांसाठी), आणि ऑर्डर कॅप्चर आणि बिलिंगसाठी तंत्रज्ञान अवलंबन.

FMCG कॅटेगरीनुसार वेटेड डिस्ट्रिब्युशन बेंचमार्क्स

बेंचमार्क्स कॅटेगरी, ब्रँड पोझिशनिंग आणि बाजार परिपक्वतेनुसार लक्षणीयरीत्या बदलतात. खालील सारणी भारतीय FMCG मधील अग्रगण्य ब्रँड्ससाठी सूचक श्रेणी प्रदान करते:

कॅटेगरी	अग्रगण्य ब्रँड वेटेड डिस्ट्रिब्युशन	आव्हानात्मक ब्रँड वेटेड डिस्ट्रिब्युशन	नवीन प्रवेशकर्ता लक्ष्य (वर्ष १)
पॅकेज्ड दूध	८८-९५%	५५-७०%	३५-४५%
बिस्किट	९०-९५%	६०-७५%	३०-४०%
पॅकेज्ड चहा	८५-९२%	५०-६५%	२५-३५%
कार्बोनेटेड पेये	८८-९४%	५५-७०%	३०-४०%
खाद्य तेल	८२-९०%	४५-६०%	२५-३५%
पॅकेज्ड आटा	७८-८८%	४०-५५%	२०-३०%
इन्स्टंट नूडल्स	८५-९३%	४५-६०%	२५-३५%
पर्सनल केअर (साबण)	९०-९६%	६०-७५%	३०-४०%
आइस्क्रीम	७०-८२%	३५-५०%	२०-३०%
फ्रोझन स्नॅक्स	५५-६८%	२५-४०%	१५-२५%

या बेंचमार्क्समधून मुख्य निरीक्षणे:

• अंबियंट कॅटेगरी (बिस्किट, चहा, नूडल्स) उच्च वेटेड डिस्ट्रिब्युशन साध्य करतात कारण प्रत्येक आउटलेट प्रकार त्यांना विशेष पायाभूत सुविधांशिवाय ठेवू शकतो
• कोल्ड चेन कॅटेगरी (आइस्क्रीम, फ्रोझन स्नॅक्स) यांचे संरचनात्मकदृष्ट्या कमी वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असते कारण अनेक आउटलेट्समध्ये रेफ्रिजरेशन नसते
• बाजार नेते सहसा ८५-९५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन साध्य करतात, उर्वरित ५-१५% मध्ये अत्यंत लहान आउटलेट्स असतात जिथे लिस्टिंग किफायतशीर नाही
• नेता आणि आव्हानकर्ता यांच्यातील अंतर सहसा २०-३० टक्केवारी पॉइंट असते, जे दशकांमध्ये तयार झालेल्या वितरण फायद्याचे प्रतिनिधित्व करते
• नवीन प्रवेशकर्त्यांनी पहिल्या वर्षात ३०-४०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्य ठेवावे, केवळ मॉडर्न ट्रेड आणि A-क्लास जनरल ट्रेडवर लक्ष केंद्रित करावे

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मापनातील सामान्य अडचणी

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन योग्यरित्या मिळवण्यासाठी अनेक सामान्य मापन त्रुटी टाळणे आवश्यक आहे ज्या चित्र विकृत करू शकतात:

कालबाह्य आउटलेट युनिव्हर्स

जर तुमची आउटलेट मास्टर यादी १२ महिन्यांत अद्ययावत झाली नसेल, तर तुम्ही जुन्या भाजकाच्या विरूद्ध वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मोजत आहात. नवीन आउटलेट्स उघडतात, जुने बंद होतात आणि आउटलेट विक्री प्रोफाइल बदलतात. त्रैमासिक युनिव्हर्स रिफ्रेश आवश्यक आहे. बीट भेटी दरम्यान नवीन आउटलेट्स फ्लॅग करण्यासाठी आणि बंद झालेले चिन्हांकित करण्यासाठी तुमचे फील्ड फोर्स अॅप वापरा.

चुकीचे कॅटेगरी विक्री अंदाज

जर प्रति आउटलेट कॅटेगरी विक्री डेटाऐवजी अंदाजांवर आधारित असेल, तर तुमचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशन क्रमांक अविश्वसनीय आहे. दिशात्मकदृष्ट्या चुकीचे अंदाज (मॉडर्न ट्रेडचा अंदाजे जास्त, जनरल ट्रेडचा अंदाजे कमी) देखील धोरणाची दिशाभूल करू शकतात. तुमच्या अंदाजांना NielsenIQ डेटा, उद्योग अहवाल किंवा कमीतकमी ट्रेड बॉडीद्वारे प्रकाशित एकत्रित प्रदेश-स्तरीय कॅटेगरी विक्रीच्या विरूद्ध क्रॉस-व्हॅलिडेट करा.

विसंगत स्टॉकिंग व्याख्या

जर आउटलेटने सहा महिन्यांपूर्वी एकदा ऑर्डर दिली असेल तर ते "स्टॉकिंग आउटलेट" आहे का? जर त्याच्याकडे ५० च्या पोर्टफोलिओमधून एक SKU असेल तर? तुमची व्याख्या प्रमाणित करा: आउटलेटने मागील [X] दिवसांत किमान एक खरेदी केली असेल तर तो तुमचा ब्रँड ठेवतो, जिथे X तुमच्या कॅटेगरीच्या नैसर्गिक खरेदी सायकलशी जुळतो. डेअरीसाठी: १४ दिवस. अंबियंट FMCG साठी: ३०-४५ दिवस. हंगामी उत्पादनांसाठी: वर्तमान हंगामाची खरेदी विंडो वापरा.

भाजकाकडे दुर्लक्ष

ब्रँड्स कधीकधी मार्केट युनिव्हर्स (भाजक) अद्यतनित न करता केवळ स्टॉकिंग आउटलेट्स (अंश) जोडण्यावर लक्ष केंद्रित करतात. जर तुमच्या प्रदेशात ५० नवीन उच्च-विक्री आउटलेट्स उघडले आणि तुम्ही ते युनिव्हर्समध्ये जोडले नाहीत, तर तुमचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशन कृत्रिमरीत्या उच्च दिसते. खऱ्या वेटेड डिस्ट्रिब्युशनसाठी अचूक, वर्तमान आणि पूर्ण मार्केट युनिव्हर्स आवश्यक आहे.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन आणि मार्केट शेअर: गणितीय दुवा

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन आणि मार्केट शेअर यांच्यातील संबंध केवळ सहसंबंध नाही, तो संरचनात्मकरीत्या जोडलेला आहे. FMCG ब्रँड व्यवस्थापनात सार्वत्रिक वापरले जाणारे विघटन आहे:

जिथे शेअर इन हँडलर्स (SIH) हा तुम्हाला ठेवणाऱ्या आउटलेट्समधील कॅटेगरी विक्रीतील तुमच्या ब्रँडचा वाटा आहे. हे विघटन स्पष्ट धोरणात्मक कथा सांगते:

• कमी वेटेड डिस्ट्रिब्युशनमुळे तुमचा मार्केट शेअर कमी असेल तर, तुम्हाला वितरण समस्या आहे: तुम्हाला अधिक किंवा मोठ्या आउटलेट्समध्ये जाणे आवश्यक आहे
• उच्च वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असूनही तुमचा मार्केट शेअर कमी असेल तर, तुम्हाला ब्रँड पुल समस्या आहे: तुम्ही उपलब्ध आहात पण ग्राहक स्पर्धकांची निवड करत आहेत. किंमत, प्रमोशन्स, पॅकेजिंग किंवा उत्पादन सुधारणांद्वारे हे संबोधित करा
• दोन्ही कमी असतील तर, तुम्हाला वितरण आणि ब्रँड धोरण दोन्हीचे व्यापक नूतनीकरण आवश्यक आहे

ही फ्रेमवर्क प्रत्येक मोठ्या FMCG कंपनीच्या वार्षिक नियोजन सायकलमध्ये वापरली जाते. ब्रँड संघ SIH लक्ष्यांसह वेटेड डिस्ट्रिब्युशन लक्ष्ये सेट करतात आणि हे वितरक आणि विक्री संघांसाठी प्रदेश-स्तरीय KPI पर्यंत खाली कॅस्केड होतात.

SpireStock वेटेड डिस्ट्रिब्युशन ट्रॅक आणि सुधारण्यात कशी मदत करते

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मोजणे आणि सुधारणे यासाठी तीन क्षमता आवश्यक आहेत: अचूक आउटलेट युनिव्हर्स, रिअल-टाइम सेकंडरी सेल्स डेटा आणि कृतीयोग्य अॅनालिटिक्स. SpireStock चे FMCG डिस्ट्रिब्युशन प्लॅटफॉर्म या तिन्ही प्रदान करते:

• आउटलेट युनिव्हर्स व्यवस्थापन: मोबाइल अॅप फील्ड टीम्सना प्रत्येक बीट भेटीदरम्यान आउटलेट प्रोफाइल जोडण्यास, सत्यापित करण्यास आणि अद्यतनित करण्यास सक्षम करते, मार्केट युनिव्हर्स वर्तमान ठेवते
• स्वयंचलित सेकंडरी सेल्स कॅप्चर: SpireStock द्वारे प्रक्रिया केलेली प्रत्येक रिटेलर ऑर्डर, सेल्समॅनद्वारे ठेवली असो, ऑर्डर मॅनेजमेंट द्वारे कॅप्चर केली असो किंवा रिटेलरद्वारे सुरू केली असो, स्वयंचलितपणे सेकंडरी सेल्स डेटामध्ये फीड होते
• डिस्ट्रिब्युशन डॅशबोर्ड्स: सेल्स अॅनालिटिक्स डॅशबोर्ड्स प्रदेश, आउटलेट प्रकार, उत्पादन कॅटेगरी आणि कालावधीनुसार वेटेड डिस्ट्रिब्युशन प्रदर्शित करतात, वैयक्तिक आउटलेट स्तरापर्यंत ड्रिल-डाउनसह
• गॅप विश्लेषण: डिस्ट्रिब्युशन ट्रॅकिंग उच्च-मूल्य नॉन-स्टॉकिंग आउटलेट्स ओळखते, फील्ड टीम्ससाठी प्राधान्यीकृत लक्ष्य याद्या प्रदान करते
• बीट प्लॅनिंग एकात्मता: बीट प्लॅनिंग सेल्सपीपलना सर्व्हिसिंग भेटी आणि उच्च-मूल्य नॉन-स्टॉकिंग आउटलेट्सना लक्ष्यित संपादन भेटी दोन्हीद्वारे रूट करते
• वितरक स्कोअरकार्ड्स: स्वयंचलित MIS अहवालांमध्ये वितरक कामगिरी पुनरावलोकनांमध्ये वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मानक मेट्रिक म्हणून समाविष्ट आहे

SpireStock च्या डिस्ट्रिब्युशन व्यवस्थापन क्षमतांचा वापर करणारे ब्रँड्स सहसा पहिल्या ६ महिन्यांत वेटेड डिस्ट्रिब्युशनमध्ये १२-१८ पॉइंट सुधारणा पाहतात, मुख्यतः चांगल्या आउटलेट लक्ष्यीकरण, लवकर चेतावणी अलर्टद्वारे ड्रॉपआउट कमी करणे आणि डेटा-चालित प्रदेश गॅप विश्लेषणाद्वारे चालवले जाते. तुमच्या विशिष्ट वितरण नेटवर्कसाठी या क्षमता कशा कार्य करतात ते पाहण्यासाठी डेमो शेड्यूल करा.

वारंवार विचारले जाणारे प्रश्न

FMCG मध्ये वेटेड डिस्ट्रिब्युशन म्हणजे काय?

FMCG मधील वेटेड डिस्ट्रिब्युशन तुमचे उत्पादन ठेवणाऱ्या आउटलेट्सद्वारे प्रतिनिधित्व केलेल्या एकूण कॅटेगरी विक्रीची टक्केवारी मोजते. हे केवळ किती आउटलेट्स तुमचा ब्रँड ठेवतात हे नाही तर ती आउटलेट्स कॅटेगरी महसुलाच्या दृष्टीने किती महत्त्वाची आहेत याचे प्रमाण ठरवते. ७५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन म्हणजे तुमचा ब्रँड ठेवणारी आउटलेट्स त्या बाजारातील एकूण कॅटेगरी विक्रीच्या ७५% प्रतिनिधित्व करतात.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन कसे मोजावे?

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हे तुमचा ब्रँड ठेवणाऱ्या आउटलेट्सच्या एकूण कॅटेगरी विक्रीला बाजारातील सर्व आउटलेट्सच्या एकूण कॅटेगरी विक्रीने भागून आणि नंतर १०० ने गुणाकार करून मोजले जाते. उदाहरणार्थ, जर तुमचा बिस्किट ब्रँड ठेवणारी आउटलेट्स एकूण ८० लाख रु बिस्किट विक्री निर्माण करतात आणि संपूर्ण बाजाराची बिस्किट विक्री १ कोटी रु आहे, तर तुमचे वेटेड डिस्ट्रिब्युशन ८०% आहे.

न्युमेरिक आणि वेटेड डिस्ट्रिब्युशनमधील फरक काय आहे?

न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशन तुमचे उत्पादन ठेवणाऱ्या आउटलेट्सची टक्केवारी मोजते (सर्व आउटलेट्सना समान वागणूक). वेटेड डिस्ट्रिब्युशन प्रत्येक आउटलेटला त्याच्या कॅटेगरी विक्रीनुसार वेटेज देऊन आउटलेट महत्त्व लक्षात घेते. ४०% आउटलेट्समधील ब्रँडचे (न्युमेरिक) ७०% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन असू शकते जर ती आउटलेट्स सर्वात मोठे कॅटेगरी विक्रेते असतील. न्युमेरिक विस्तार मोजते; वेटेड वितरणाची गुणवत्ता मोजते.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशनपेक्षा अधिक महत्त्वाचे का आहे?

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मार्केट शेअरशी अधिक मजबूतपणे संबंधित आहे कारण ते वास्तविक क्रयशक्तीचा प्रवेश मोजते. कमी विक्री असलेल्या १,००० लहान दुकानांमध्ये उपस्थित असणे २०० उच्च-टर्नओव्हर आउटलेट्समध्ये उपस्थित असण्यापेक्षा महसुलात कमी योगदान देते. वेटेड डिस्ट्रिब्युशन हा फरक पकडते, ज्यामुळे ते ब्रँड कामगिरीचे चांगले अंदाजक आणि संसाधन वाटपासाठी अधिक कृतीयोग्य मेट्रिक बनते.

FMCG मध्ये चांगला वेटेड डिस्ट्रिब्युशन स्कोअर काय आहे?

भारतातील बाजार नेत्यांसाठी, ८५-९५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन ठराविक आहे. आव्हानात्मक ब्रँड्स सहसा ५०-७०% च्या श्रेणीत असतात. नवीन प्रवेशकर्त्यांनी पहिल्या वर्षात ३०-४५% लक्ष्य ठेवावे. बेंचमार्क कॅटेगरीवर अवलंबून आहे: अंबियंट उत्पादने कोल्ड चेन उत्पादनांपेक्षा उच्च स्कोअर साध्य करतात आणि आउटलेट एकाग्रतेमुळे शहरी बाजार सहसा ग्रामीण बाजारापेक्षा उच्च वेटेड डिस्ट्रिब्युशन दर्शवतात.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मार्केट शेअरवर कसा परिणाम करते?

मार्केट शेअर वेटेड डिस्ट्रिब्युशन गुणिले शेअर इन हँडलर्स (स्टॉकिंग आउटलेट्समधील कॅटेगरी विक्रीतील तुमच्या ब्रँडचा वाटा) मध्ये विघटित होतो. याचा अर्थ वेटेड डिस्ट्रिब्युशन थेट तुम्ही ज्या बाजारात स्पर्धा करू शकता त्याचा आकार निर्धारित करते. वेटेड डिस्ट्रिब्युशन १० पॉइंटने वाढवणे, शेअर इन हँडलर्स स्थिर ठेवून, थेट मार्केट शेअर प्रमाणानुसार वाढवते.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशनपेक्षा जास्त असू शकते का?

होय, आणि ते वारंवार असते. हे तेव्हा घडते जेव्हा ब्रँड उच्च-विक्री आउटलेट्समध्ये उपस्थित असतो परंतु लहानांमधून अनुपस्थित असतो. उदाहरणार्थ, ३०% आउटलेट्समधील ब्रँड (न्युमेरिक) जे कॅटेगरी विक्रीच्या ६५% प्रतिनिधित्व करतात त्याचे ६५% वेटेड डिस्ट्रिब्युशन आहे. वेटेड आणि न्युमेरिक डिस्ट्रिब्युशनचे प्रमाण (ज्याला "डिस्ट्रिब्युशन क्वालिटी इंडेक्स" म्हणतात) तुमचे वितरण किती चांगले लक्ष्यित आहे हे मोजते.

वेटेड डिस्ट्रिब्युशन किती वेळा मोजावे?

आदर्शपणे, मुख्य प्रदेशांसाठी साप्ताहिक अद्यतनांसह वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मासिक ट्रॅक केले पाहिजे. NielsenIQ रिटेल ऑडिट डेटा सहसा द्वि-मासिक किंवा त्रैमासिक उपलब्ध असतो. तथापि, स्वतःचे DMS (SpireStock सारखे) असलेले ब्रँड्स सेकंडरी सेल्स डेटामधून रिअल टाइममध्ये वेटेड डिस्ट्रिब्युशन मोजू शकतात, ज्यामुळे वितरण बदल आणि स्पर्धात्मक हालचालींना जलद प्रतिसाद देता येतो.