FMCG વિતરકો માટે ટ્રેડ માર્કેટિંગ એક્ઝિક્યુશન: બ્રાન્ડ અને શેલ્ફ વચ્ચેની ગુમ થયેલી કડી

ટ્રેડ માર્કેટિંગ શું છે?

ટ્રેડ માર્કેટિંગ એ અંતિમ ગ્રાહકો પર નહીં પરંતુ ટ્રેડ ચેનલ, વિતરકો, જથ્થાબંધ વેપારીઓ અને રિટેલરો પર નિર્દેશિત માર્કેટિંગ છે. જ્યારે કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ ખરીદદારને પ્રોડક્ટ ઇચ્છવા માટે સમજાવે છે, ત્યારે ટ્રેડ માર્કેટિંગ ખાતરી કરે છે કે તે પ્રોડક્ટ ખરીદીના સ્થળે ઉપલબ્ધ, દૃશ્યમાન અને આકર્ષક રીતે મૂકવામાં આવેલ છે. તફાવત મૂળભૂત છે: કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ માંગ ઉભી કરે છે, ટ્રેડ માર્કેટિંગ તેને પૂરી કરે છે.

ભારતીય FMCG સંદર્ભમાં, ટ્રેડ માર્કેટિંગ સ્કીમ ડિઝાઇન અને રિટેલર પ્રોત્સાહક કાર્યક્રમોથી લઈને શેલ્ફ પ્લેસમેન્ટ વાટાઘાટો, point-of-purchase (POP) સામગ્રી જમાવટ અને ઇન-સ્ટોર મર્ચન્ડાઇઝિંગ એક્ઝિક્યુશન સુધી બધું જ આવરી લે છે. તે એ યંત્રરચના છે જે બ્રાન્ડની રાષ્ટ્રીય વ્યૂહરચનાને 12 મિલિયન કિરાણા સ્ટોર્સ અને મોડર્ન ટ્રેડ આઉટલેટ્સમાં સ્થાનિક રિટેલ વાસ્તવિકતામાં રૂપાંતરિત કરે છે.

બ્રાન્ડ્સ ટ્રેડ માર્કેટિંગમાં આટલું ભારે રોકાણ કેમ કરે છે? કારણ કે દુનિયાનું શ્રેષ્ઠ ટેલિવિઝન અભિયાન પણ નિષ્ફળ જાય છે જો ગ્રાહક દુકાનમાં પ્રવેશે ત્યારે પ્રોડક્ટ શેલ્ફ પર ન હોય. ભારતીય FMCG કંપનીઓ સામાન્ય રીતે કુલ આવકના 15-25% ટ્રેડ માર્કેટિંગ પર ખર્ચ કરે છે, જે આંકડો ઘણીવાર તેમના કન્ઝ્યુમર એડવર્ટાઇઝિંગ બજેટ કરતાં વધી જાય છે. Rs 500 કરોડની વાર્ષિક આવક ધરાવતી કંપની માટે, તે દર વર્ષે ટ્રેડ ચેનલ સક્રિયકરણ માટે Rs 75-125 કરોડમાં અનુવાદ થાય છે. આ રોકાણનું પ્રમાણ એક્ઝિક્યુશન ગુણવત્તાને ઉચ્ચ-દાવ આવશ્યકતા બનાવે છે.

તેમ છતાં તેના તમામ મહત્વ માટે, ટ્રેડ માર્કેટિંગ FMCG કામગીરીના સૌથી ઓછા દૃશ્યમાન અને સૌથી નબળી માપવામાં આવેલા ક્ષેત્રોમાંનું એક રહે છે. બ્રાન્ડ ટીમો એર-કન્ડિશન્ડ બોર્ડરૂમમાં સ્કીમ ડિઝાઇન કરે છે. વિતરકોને પરિપત્રો મળે છે. સેલ્સમેનને માહિતી અપાય છે. રિટેલરોને લાભ થવાનો છે. પરંતુ વ્યૂહરચના અને શેલ્ફ વચ્ચે, એક વિશાળ એક્ઝિક્યુશન ગેપ છે જે ભારતીય FMCG ઉદ્યોગને દર વર્ષે અંદાજે Rs 25,000-30,000 કરોડનો વેડફાયેલા ટ્રેડ ખર્ચમાં ખર્ચ થાય છે. આ ગેપ સમજવો તેને બંધ કરવા તરફનું પ્રથમ પગલું છે. સ્કીમ લીકેજ ખાસ કરીને ટ્રેડ બજેટને કેવી રીતે કાપે છે તેના ઊંડા દૃષ્ટિકોણ માટે, અમારી માર્ગદર્શિકા વાંચો FMCG વિતરણમાં સ્કીમ લીકેજ અટકાવવી પર.

ટ્રેડ માર્કેટિંગ વિ. કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ

FMCG કંપનીઓ બે સમાંતર માર્કેટિંગ એન્જિન ચલાવે છે. કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ ખરીદદારો સાથે વાત કરે છે. ટ્રેડ માર્કેટિંગ ચેનલ ભાગીદારો સાથે વાત કરે છે. બંને આવશ્યક છે, પરંતુ તેઓ પ્રેક્ષકો, ચેનલો, મેટ્રિક્સ, બજેટ અને માપન અભિગમોમાં ભિન્ન છે. આ તફાવતો સમજવા વિતરકો માટે મહત્વપૂર્ણ છે જે બંનેના આંતરછેદ પર બેસે છે.

પરિમાણ	કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ	ટ્રેડ માર્કેટિંગ
લક્ષ્ય પ્રેક્ષક	અંતિમ ગ્રાહકો, ખરીદદારો	વિતરકો, જથ્થાબંધ વેપારીઓ, રિટેલરો
મુખ્ય ચેનલો	TV, ડિજિટલ, પ્રિન્ટ, આઉટડોર	ટ્રેડ સ્કીમ્સ, POP સામગ્રી, ઇન-સ્ટોર ડિસ્પ્લે, રિટેલર મીટ્સ
મુખ્ય મેટ્રિક્સ	બ્રાન્ડ જાગૃતિ, વિચારણા, માર્કેટ શેર	ન્યુમેરિક ડિસ્ટ્રિબ્યુશન, વેઇટેડ ડિસ્ટ્રિબ્યુશન, શેલ્ફ શેર, સ્કીમ ROI
ROI માપન	બ્રાન્ડ ટ્રેકિંગ અભ્યાસ, સેલ્સ લિફ્ટ મોડેલિંગ	ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ, કોસ્ટ પર ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ, રિટેલર સક્રિયકરણ દર
સમય	અભિયાન આધારિત (4-8 અઠવાડિયાની ફ્લાઇટ્સ)	મોસમી શિખરો સાથે સતત (તહેવારો, ઉનાળો, બેક-ટુ-સ્કૂલ)
બજેટ ફાળવણી	આવકના 8-15% (ATL + ડિજિટલ)	આવકના 15-25% (ટ્રેડ સ્પેન્ડ + મર્ચન્ડાઇઝિંગ)
નિર્ણય લેનાર	બ્રાન્ડ મેનેજર, CMO	ટ્રેડ માર્કેટિંગ મેનેજર, સેલ્સ હેડ, વિતરક
ફીડબેક લૂપ	ધીમો (સંશોધન દ્વારા અઠવાડિયાથી મહિનાઓ)	ઝડપી (દૈનિક સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા)

વિતરકો માટે મહત્વપૂર્ણ સમજ: કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ પુલ બનાવે છે. ટ્રેડ માર્કેટિંગ પુશ બનાવે છે. જ્યારે બંને એન્જિન સંરેખિત હોય, ત્યારે પ્રોડક્ટ્સ શેલ્ફથી ઊડે છે. જ્યારે તે અસંરેખિત હોય, ત્યારે ગ્રાહક માંગ અપૂર્ણ રહે છે કારણ કે પ્રોડક્ટ ઉપલબ્ધ નથી, અદૃશ્ય છે, અથવા ખરીદીના સ્થળે વધુ કિંમતની છે. એક બ્રાન્ડ નવા બિસ્કિટ વેરિઅન્ટ માટે ટેલિવિઝન અભિયાન પર Rs 50 કરોડ ખર્ચી શકે છે, પરંતુ જો ટ્રેડ માર્કેટિંગ એક્ઝિક્યુશન નિષ્ફળ જાય, એટલે કે પ્રોડક્ટની નબળી રિટેલ ડિસ્ટ્રિબ્યુશન, કોઈ શેલ્ફ વિઝિબિલિટી નહીં અને તેને સ્ટોક કરવા માટે રિટેલરને કોઈ પ્રોત્સાહન ન હોય, તો સમગ્ર ગ્રાહક રોકાણ વેડફાય છે.

એટલા માટે અત્યાધુનિક FMCG કંપનીઓ ટ્રેડ માર્કેટિંગને કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ માટે પાછળથી વિચારવા જેવી નહીં પણ તેના ઓપરેશનલ જોડિયા તરીકે જુએ છે. બંનેએ એકસાથે કામ કરવું જોઈએ, ગ્રાહક અભિયાન સમય ટ્રેડ સ્કીમ રોલઆઉટ્સ, POP સામગ્રી જમાવટ અને રિટેલ ડિસ્ટ્રિબ્યુશન ડ્રાઇવ્સ સાથે સિન્ક્રોનાઇઝ થાય. વિતરકો જે આ સિન્ક્રોનાઇઝેશન સમજે છે તે બ્રાન્ડ માટે વધુ મૂલ્યવાન ભાગીદારો બને છે. પ્રાથમિક અને ગૌણ વેચાણ ટ્રેડ એક્ઝિક્યુશન સાથે કેવી રીતે જોડાય છે તેની પાયાની સમજ માટે, અમારી માર્ગદર્શિકા જુઓ ભારતીય FMCG માં પ્રાથમિક વિ. ગૌણ વેચાણ પર.

ટ્રેડ માર્કેટિંગ એક્ઝિક્યુશનમાં વિતરકની ભૂમિકા

ભારતીય FMCG વેલ્યુ ચેઇનમાં, બ્રાન્ડ્સ ટ્રેડ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓ ડિઝાઇન કરે છે. વિતરકો તેને એક્ઝિક્યુટ કરે છે. જવાબદારીનું આ વિભાજન માળખાગત પડકાર બનાવે છે: જે લોકો સ્કીમ ડિઝાઇન કરે છે તેઓ બહુવિધ સંગઠનાત્મક સ્તરો, ભૌગોલિક અંતરો અને માહિતી અસમપ્રમાણતા દ્વારા તેને અમલમાં મૂકતા લોકોથી અલગ થાય છે.

વિતરક સ્તરે એક્ઝિક્યુશનનો વાસ્તવિક અર્થ આ રહ્યો:

• સ્કીમ સંચાર. વિતરકની સેલ્સ ટીમે દરેક સક્રિય ટ્રેડ સ્કીમ, તેના પાત્રતા માપદંડ, લાભ માળખું, માન્યતા સમયગાળો અને લક્ષ્ય આઉટલેટ્સ સમજવા જોઈએ, અને દૈનિક બીટ કવરેજ દરમિયાન રિટેલરોને ચોકસાઈથી જણાવવા જોઈએ. જે સેલ્સમેન સ્કીમ સમજતા નથી તે તેને વેચી શકતા નથી. જે સેલ્સમેન તેને ખોટી રીતે સમજે છે તે વિવાદો બનાવે છે.
• શેલ્ફ પ્લેસમેન્ટ અને વિઝિબિલિટી. બ્રાન્ડ્સ પ્રીમિયમ શેલ્ફ પોઝિશન માટે ચૂકવણી કરે છે. વિતરકો રિટેલરો સાથે વાટાઘાટ કરે છે અને પાલન સુનિશ્ચિત કરે છે. આમાં પ્રોડક્ટ્સને આંખના સ્તરે મૂકવા, એન્ડ-કેપ પોઝિશન સુરક્ષિત કરવા અને ન્યૂનતમ ફેસિંગ કાઉન્ટ સુનિશ્ચિત કરવાનો સમાવેશ થાય છે. ફિલ્ડ-લેવલ અમલીકરણ વિના, શેલ્ફ કરારો કાગળના વચન જ રહે છે.
• POP સામગ્રી જમાવટ. Point-of-purchase સામગ્રીઓ, શેલ્ફ ટોકર્સ, ડેન્ગ્લર્સ, પોસ્ટરો, કાઉન્ટર ડિસ્પ્લે અને સ્ટેન્ડીઝ, બ્રાન્ડ ટીમો દ્વારા ડિઝાઇન કરવામાં આવે છે અને જથ્થાબંધ વિતરકોને મોકલવામાં આવે છે. વિતરકના ફિલ્ડ ફોર્સે આ સામગ્રીને લક્ષ્ય આઉટલેટ્સ પર જમાવવી, પ્લેસમેન્ટ ચકાસવી અને ક્ષતિગ્રસ્ત અથવા સમાપ્ત થયેલી સામગ્રી બદલવી જોઈએ. ઉદ્યોગ ડેટા સૂચવે છે કે વિતરકોને મોકલવામાં આવેલ 30-40% POP સામગ્રી ક્યારેય રિટેલ શેલ્ફ સુધી પહોંચતી નથી.
• ડિસ્પ્લે સેટઅપ અને મર્ચન્ડાઇઝિંગ. પ્રમોશનલ સમયગાળા દરમિયાન, બ્રાન્ડ્સ વિશેષ ડિસ્પ્લે માટે ભંડોળ આપે છે: ફ્લોર સ્ટેક્સ, આઇલેન્ડ ડિસ્પ્લે અને ચેકઆઉટ કાઉન્ટર પ્લેસમેન્ટ. વિતરકો રિટેલરો સાથે સંકલન કરીને આ ડિસ્પ્લે સેટ કરે છે, પ્રમોશન સમયગાળા દરમિયાન તેને જાળવી રાખે છે, અને પછી તેને દૂર કરે છે. એક્ઝિક્યુશન ગુણવત્તા પ્રદેશો અને રિટેલરો વચ્ચે ખૂબ બદલાય છે.
• બિલિંગ દરમિયાન સ્કીમ એપ્લિકેશન. ઇન્વોઇસ જનરેશન દરમિયાન ટ્રેડ સ્કીમ્સ ચોકસાઈથી લાગુ થવી જોઈએ. ફ્લેટ ડિસ્કાઉન્ટ્સ, સ્લેબ-આધારિત પ્રોત્સાહનો, પ્રોડક્ટ કોમ્બો અને રિટેલર-ટિયર-વિશિષ્ટ લાભો બધાને મેન્યુઅલ ભૂલો વિના બિલિંગ પ્રક્રિયા દ્વારા વહેવું જરૂરી છે. અહીં જ સ્કીમ મેનેજમેન્ટ એન્જિન અનિવાર્ય બને છે.

બ્રાન્ડ ઇરાદા અને રિટેલ વાસ્તવિકતા વચ્ચેનું એક્ઝિક્યુશન ગેપ નાનું ઓપરેશનલ અસુવિધા નથી. તે ભારતીય FMCG માં ટ્રેડ માર્કેટિંગ વેડફાટનો સૌથી મોટો એક સ્ત્રોત છે. જ્યારે એક્ઝિક્યુશન નિષ્ફળ થાય છે, ત્યારે બ્રાન્ડ્સ સ્કીમ્સ પર વધુ ખર્ચ કરે છે જે તેમના હેતુપૂર્વકના પ્રેક્ષકો સુધી પહોંચતી નથી, રિટેલરો ચેનલમાં વિશ્વાસ ગુમાવે છે, અને વિતરકો પરિણામો માટે દોષ સહન કરે છે જે પૂરા પાડવા માટે તેઓ સજ્જ ન હતા. એક મજબૂત સ્કીમ મેનેજમેન્ટ સોલ્યુશન ડિસ્ટ્રિબ્યુશન સાંકળ વચ્ચે સ્કીમ સંચાર, એપ્લિકેશન અને ટ્રેકિંગને ડિજિટાઇઝ કરીને આ સંબોધે છે.

ટ્રેડ માર્કેટિંગના પાંચ સ્તંભો

ભારતીય FMCG માં અસરકારક ટ્રેડ માર્કેટિંગ પાંચ આંતરસંબંધિત સ્તંભો પર આધારિત છે. દરેક સ્તંભ ચેનલ સક્રિયકરણના ચોક્કસ પાસાને સંબોધે છે, અને કોઈપણ એકમાં નબળાઈ બાકીનાને નુકસાન પહોંચાડે છે. વિતરકો જે પાંચેયમાં ઉત્કૃષ્ટ છે તેઓ બ્રાન્ડ માટે અનિવાર્ય ભાગીદારો બને છે અને તેમના પ્રદેશોમાં ટકાઉ સ્પર્ધાત્મક લાભો બનાવે છે.

સ્તંભ 1: કિંમત અને માર્જિન

ટ્રેડ માર્કેટિંગ માર્જિન માળખા સાથે શરૂ થાય છે. રિટેલરો એ પ્રોડક્ટ્સ સ્ટોક અને પુશ કરે છે જે આકર્ષક માર્જિન આપે છે. વિતરકની ભૂમિકા એ સુનિશ્ચિત કરવાની છે કે માર્જિન આર્કિટેક્ચર, MRP, રિટેલર માર્જિન, વિતરક માર્જિન અને સ્કીમ લાભો, પારદર્શી રીતે સંપ્રેષિત થાય અને સતત લાગુ થાય. ભારતીય FMCG માં, રિટેલર માર્જિન સામાન્ય રીતે સ્ટેપલ્સ પર 8-15%, પેકેજ્ડ ફૂડ્સ પર 15-25% અને પર્સનલ કેર પ્રોડક્ટ્સ પર 25-40% રેન્જ રાખે છે. જ્યારે બહુવિધ સ્કીમ્સ ઓવરલેપ થાય છે, ત્યારે અસરકારક માર્જિન રોજિંદા બદલાઈ શકે છે, જે જો વ્યવસ્થિત રીતે મેનેજ ન કરવામાં આવે તો રિટેલ કાઉન્ટર પર ગૂંચવણ ઉભી કરે છે.

પ્રદેશમાં કિંમતની સુસંગતતા આવશ્યક છે. જો એક રિટેલરને ખબર પડે કે પ્રતિસ્પર્ધી આઉટલેટને સમાન પ્રોડક્ટ માટે વધુ સારી અસરકારક કિંમત મળી રહી છે, તો વિશ્વાસ ઝડપથી ઘટી જાય છે. DMS-આધારિત સ્કીમ એન્જિન સુનિશ્ચિત કરે છે કે કિંમતના નિયમો, ડિસ્કાઉન્ટ અને સ્કીમ લાભો બધા ઇન્વોઇસ પર સમાન રીતે લાગુ પડે છે, મેન્યુઅલ બિલિંગને પીડાતી અસંગતતાઓને દૂર કરે છે.

સ્તંભ 2: મર્ચન્ડાઇઝિંગ અને ડિસ્પ્લે

મર્ચન્ડાઇઝિંગ એ ખરીદીના સ્થળે પ્રોડક્ટ્સને દૃશ્યમાન અને સુલભ બનાવવાની કલા છે. ભારતીય રિટેલમાં, જ્યાં 95% આઉટલેટ્સ મર્યાદિત શેલ્ફ સ્પેસ સાથેના નાના-ફોર્મેટ કિરાણા સ્ટોર્સ છે, મર્ચન્ડાઇઝિંગ એક્ઝિક્યુશન નક્કી કરે છે કે પ્રોડક્ટ ધ્યાનમાં આવે છે કે પ્રતિસ્પર્ધીઓની પાછળ દફનાવાઈ જાય છે. મુખ્ય મર્ચન્ડાઇઝિંગ મેટ્રિક્સમાં શેલ્ફ શેર (કેટેગરીમાં બ્રાન્ડ દ્વારા કબજે કરેલી કુલ શેલ્ફ સ્પેસની ટકાવારી), પ્લાનોગ્રામ પાલન (પ્રોડક્ટ્સ સંમત લેઆઉટ મુજબ મૂકવામાં આવી છે કે કેમ) અને ડિસ્પ્લે ગુણવત્તા (સ્વચ્છતા, કિંમતના લેબલ, ફેસિંગ કાઉન્ટ) શામેલ છે.

મોડર્ન ટ્રેડ આઉટલેટ્સ માટે, ફોટો કેપ્ચર સાથે ફિલ્ડ ફોર્સ એપ્સનો ઉપયોગ કરીને પ્લાનોગ્રામ પાલન વ્યવસ્થિત રીતે માપી શકાય છે. જનરલ ટ્રેડ માટે, શેલ્ફ શેર સામાન્ય રીતે સેલ્સ ટીમ દ્વારા સમયાંતરે ઓડિટ દ્વારા આકારવામાં આવે છે. બંને ચેનલોને મોબાઇલ એપ આધારિત ફોટો કેપ્ચર અને રિપોર્ટિંગનો લાભ મળે છે જે મોડર્ન DMS પ્લેટફોર્મ પૂરા પાડે છે.

સ્તંભ 3: ટ્રેડ સ્કીમ્સ અને પ્રમોશન

ટ્રેડ સ્કીમ્સ ભારતમાં FMCG ચેનલ મેનેજમેન્ટની ચલણ છે. તેઓ બહુવિધ સ્વરૂપોમાં આવે છે: કેસ ખરીદી પર ફ્લેટ ડિસ્કાઉન્ટ, વોલ્યુમ પુરસ્કાર આપતા સ્લેબ-આધારિત પ્રોત્સાહનો, તહેવારો અથવા હવામાન સાથે જોડાયેલા મોસમી પ્રમોશન, અને રિટેલર લોયલ્ટી પ્રોગ્રામ્સ જે સતત ઑફટેકને પુરસ્કાર આપે છે. એક જ FMCG કંપની વિવિધ પ્રોડક્ટ કેટેગરી, રિટેલર ટિયર અને પ્રદેશોમાં એકસાથે 15-30 સક્રિય સ્કીમ્સ ચલાવી શકે છે.

આ સ્કીમ્સને મેન્યુઅલી મેનેજ કરવાની જટિલતા આશ્ચર્યજનક છે. દરેક સ્કીમમાં પાત્રતા માપદંડ (આઉટલેટ પ્રકાર, પ્રદેશ, ન્યૂનતમ ઓર્ડર), લાભ ગણતરી (નિશ્ચિત રકમ, ટકાવારી, ફ્રી ગુડ્સ), માન્યતા સમયગાળો અને બજેટ કેપ્સ હોય છે. જ્યારે સેલ્સમેન રિટેલરની મુલાકાત લે છે, ત્યારે તેમને ખબર હોવી જોઈએ કે કઈ સ્કીમ્સ આ ચોક્કસ આઉટલેટ પર લાગુ પડે છે અને ચોકસાઈથી લાભ સંપ્રેષણ કરવું જોઈએ. કોઈપણ ભૂલ, પછી તે ખોટી સ્કીમ લાગુ કરવી, લાભની ખોટી ગણતરી કરવી, અથવા ઉપલબ્ધ સ્કીમ સંપ્રેષણ કરવામાં નિષ્ફળ થવું, સીધી રીતે આવક લીકેજ અથવા રિટેલર અસંતોષમાં અનુવાદ થાય છે.

સ્તંભ 4: રિટેલર સંબંધ મેનેજમેન્ટ

ટ્રેડ માર્કેટિંગ મૂળભૂત રીતે રિટેલરો સાથેના સંબંધો વિશે છે. વિતરકની સેલ્સ ટીમ બ્રાન્ડ અને રિટેલર વચ્ચે માનવ ઇન્ટરફેસ છે. મજબૂત સંબંધો વધુ સારી શેલ્ફ સ્પેસ, ઝડપી સ્કીમ અપનાવણી અને સપ્લાય તંગી દરમિયાન પ્રેફરન્શિયલ ટ્રીટમેન્ટમાં અનુવાદ થાય છે. નબળા સંબંધો એટલે તમારી પ્રોડક્ટ્સ નીચેના શેલ્ફ પર ધકેલાઈ જાય છે અને તમારી સ્કીમ્સ સંપ્રેષણ વગરની રહે છે.

મોટા પાયે રિટેલર સંબંધ મેનેજમેન્ટને ડેટાની જરૂર છે. કયા રિટેલરો વધી રહ્યા છે? કયા ઘટી રહ્યા છે? 14 દિવસથી કોણે ઓર્ડર કર્યો નથી? કોણ સતત મોડું ચૂકવે છે? કોણ પ્રતિસ્પર્ધી પ્રોડક્ટ્સ સ્ટોક કરે છે પણ તમારી નહીં? રિટેલર ટ્રેકિંગ સિસ્ટમ આ જવાબો પૂરા પાડે છે, સેલ્સ ટીમને મુલાકાતોને પ્રાથમિકતા આપવા, વાતચીતને કસ્ટમાઇઝ કરવા અને જોખમી એકાઉન્ટ્સને ઓળખવા સક્ષમ બનાવે છે તે પ્રતિસ્પર્ધીઓને છોડે તે પહેલાં.

સ્તંભ 5: ડેટા અને એનાલિટિક્સ

પાંચમો સ્તંભ બાકીના ચારને એકસાથે જોડે છે. ડેટા વિના, ટ્રેડ માર્કેટિંગ ધારણાઓની શ્રેણી છે. ડેટા સાથે, તે માપી શકાય તેવું, ઓપ્ટિમાઇઝ કરી શકાય તેવું રોકાણ બને છે. ટ્રેડ માર્કેટિંગ માટેના મહત્વપૂર્ણ ડેટા સ્ટ્રીમ્સ સેકન્ડરી સેલ્સ (વિતરકો પાસેથી રિટેલરો શું ખરીદે છે), સ્કીમ રિડેમ્પ્શન (કઈ સ્કીમ્સનો ઉપયોગ થઈ રહ્યો છે અને કોણ દ્વારા), આઉટલેટ કવરેજ (કયા રિટેલરો મુલાકાત લેવાઈ રહ્યા છે અને કેટલી વાર), અને માર્કેટ ઇન્ટેલિજન્સ (પ્રતિસ્પર્ધી કિંમતો, પ્રમોશન, અને ડિસ્ટ્રિબ્યુશન) છે.

સેલ્સ એનાલિટિક્સ પ્લેટફોર્મ આ ડેટા સ્ટ્રીમ્સને ડેશબોર્ડ્સમાં એકત્ર કરે છે જે પ્રદેશ, બીટ, આઉટલેટ અને SKU સ્તરે ટ્રેડ માર્કેટિંગ પ્રદર્શન જાહેર કરે છે. જ્યારે બ્રાન્ડ પૂછે છે "ઉત્તર ગુજરાતમાં સ્કીમ X કેવી રીતે પ્રદર્શન કરી રહી છે?", ત્યારે DMS-સંચાલિત એનાલિટિક્સ સાથેનો વિતરક ચોકસાઈથી જવાબ આપી શકે છે. Excel અને મેમરી પર આધાર રાખનાર વિતરક નહીં કરી શકે.

રિટેલ સ્તરે સ્કીમ એક્ઝિક્યુશન

ટ્રેડ સ્કીમ્સ બ્રાન્ડ હેડક્વાર્ટરમાં ડિઝાઇન કરવામાં આવે છે. તેઓ પ્રાદેશિક સેલ્સ ટીમ દ્વારા વિતરકો સુધી સેલ્સમેનો સુધી રિટેલરો સુધી મુસાફરી કરે છે. આ મુસાફરીના દરેક તબક્કે, માહિતી ઘટતી જાય છે. જ્યારે સ્કીમ રિટેલ કાઉન્ટર પર પહોંચે છે, ત્યારે તે સંચારના 4-5 સ્તરો દ્વારા ફિલ્ટર થઈ ગઈ હોય છે, અને ચોક્કસ એક્ઝિક્યુશનની સંભાવના નાટકીય રીતે ઘટી જાય છે.

ભારતીય FMCG વિતરણમાં સ્કીમ એક્ઝિક્યુશન સામાન્ય રીતે કેવી રીતે નિષ્ફળ જાય છે તે અહીં છે:

નિષ્ફળતા બિંદુ 1: સેલ્સમેન સ્કીમ સંપ્રેષણ કરતો નથી

દૈનિક 25-30 આઉટલેટ્સ આવરી લેતો સેલ્સમેન, 50+ SKUs માં 15-20 સક્રિય સ્કીમ્સ સંભાળતો, દરેક રિટેલરને દરેક લાગુ સ્કીમ યાદ રાખી અને સંપ્રેષણ કરી શકતો નથી. ઉદ્યોગ અંદાજો સૂચવે છે કે સેલ્સમેન રિટેલ મુલાકાતો દરમિયાન ઉપલબ્ધ સ્કીમ્સના 25-40% સંપ્રેષણ કરવામાં નિષ્ફળ જાય છે. જે સ્કીમ્સ તેઓ સંપ્રેષણ કરે છે તે સામાન્ય રીતે તે હોય છે જે તેઓ શ્રેષ્ઠ સમજે છે, જરૂરી નથી કે રિટેલર માટે સૌથી સંબંધિત હોય.

નિષ્ફળતા બિંદુ 2: રિટેલર સ્કીમ સમજતો નથી

સંપ્રેષણ કરવામાં આવે ત્યારે પણ, સ્કીમ મિકેનિક્સ ગૂંચવણભર્યું હોઈ શકે છે. "પ્રોડક્ટ X ના 10 કેસ ખરીદો, 1 કેસ મફત મેળવો, 200g થી ઉપરના SKUs પર માન્ય, ઇકોનોમી પેક્સને બાદ કરતા, ન્યૂનતમ ઓર્ડર મૂલ્ય Rs 5,000, ફક્ત રોકડ બિલિંગ પર લાગુ" એવો સંદેશ નથી જે વ્યસ્ત કિરાણા સ્ટોર માલિક 3-મિનિટના સેલ્સ કોલ દરમિયાન સમજી લે. જે રિટેલરો સ્કીમ સમજતા નથી તેઓ કાં તો તેને અવગણે છે અથવા લાભનું ખોટું અર્થઘટન કરે છે, જે બિલિંગ દરમિયાન વિવાદો તરફ દોરી જાય છે.

નિષ્ફળતા બિંદુ 3: સ્કીમ ખોટી રીતે લાગુ થાય છે

બિલિંગ દરમિયાન મેન્યુઅલ સ્કીમ એપ્લિકેશન સ્વાભાવિક રીતે ભૂલભરી છે. એક બિલિંગ ક્લાર્ક 15 લાઇન આઇટમ્સમાં સ્લેબ-આધારિત પ્રોત્સાહનો ગણતરી કરે છે, ઓવરલેપિંગ સ્કીમ્સ અને કેટેગરી-વિશિષ્ટ નિયમો સાથે, ભૂલો કરશે. ભારતીય FMCG વિતરકોમાં પ્રી-DMS બિલિંગ ડેટાનું અમારું વિશ્લેષણ 12-18% ની સ્કીમ એપ્લિકેશન ભૂલ દર દર્શાવે છે, એટલે કે લગભગ સાતમાંથી એક ઇન્વોઇસમાં ખોટી સ્કીમ ગણતરી છે. આ ભૂલો બંને દિશામાં વહે છે: કેટલાક રિટેલરો જોઈએ તેના કરતાં વધુ લાભ મેળવે છે (બ્રાન્ડ માટે આવક લીકેજ), જ્યારે અન્ય ઓછું મેળવે છે (ચેનલમાં વિશ્વાસ ઘટાડો).

DMS કેવી રીતે સ્કીમ ચોકસાઈ સુનિશ્ચિત કરે છે

બિલ્ટ-ઇન સ્કીમ એન્જિન સાથેની વિતરણ વ્યવસ્થાપન સિસ્ટમ ત્રણેય નિષ્ફળતા બિંદુઓને સંબોધે છે. પ્રથમ, સ્કીમ વિગતો સેલ્સમેનની મોબાઇલ એપ પર આપમેળે પુશ થાય છે, જેમાં દરેક મુલાકાત પહેલા આઉટલેટ-વિશિષ્ટ સ્કીમ લાગુતા ગણાય છે. સેલ્સમેન બરાબર જુએ છે કે કઈ સ્કીમ્સ દરેક રિટેલર પર લાગુ પડે છે, મેમરી બોજને દૂર કરે છે. બીજું, સ્કીમ લાભો સ્પષ્ટ, સરળ ભાષામાં એપ પર પ્રદર્શિત થાય છે, સેલ્સમેનને રિટેલરને ચોક્કસ લાભ બતાવવાની મંજૂરી આપે છે જે તેઓ પ્રાપ્ત કરશે. ત્રીજું, બિલિંગ દરમિયાન સ્કીમ ગણતરી સ્વયંસંચાલિત થાય છે, જટિલતાને ધ્યાનમાં લીધા વિના 100% ચોકસાઈ સુનિશ્ચિત કરે છે. સિસ્ટમ માનવ હસ્તક્ષેપ વિના સ્લેબ ગણતરી, કોમ્બો ઑફર્સ, સ્ટેકિંગ નિયમો અને બજેટ કેપ્સને સંભાળે છે.

અસર માપી શકાય તેવી છે. વિતરકો જે મેન્યુઅલથી DMS-આધારિત સ્કીમ એક્ઝિક્યુશન પર સ્થળાંતર કરે છે તેઓ સતત 95-100% સ્કીમ સંપ્રેષણ દર (60-75% થી વધારે), સ્કીમ ગણતરી પર શૂન્ય નજીકની બિલિંગ ભૂલો (12-18% થી નીચે), અને સ્કીમ રિડેમ્પ્શન દરમાં 15-25% સુધારો રિપોર્ટ કરે છે કારણ કે રિટેલરો ઓફર કરવામાં આવી રહેલી સ્કીમ્સ વિશે જાગૃત બને છે અને વિશ્વાસ કરે છે.

રિટેલ વિઝિબિલિટી અને મર્ચન્ડાઇઝિંગ

FMCG માં, "દૃષ્ટિ બહાર, મન બહાર" વાક્ય ક્લિચ નથી. તે માપી શકાય તેવી વ્યાપારી વાસ્તવિકતા છે. આંખના સ્તરે દૃશ્યમાન પ્રોડક્ટ્સ સમાન પ્રોડક્ટ્સ કરતા 35-40% વધુ વેચાય છે જે નીચેના શેલ્ફ પર મૂકવામાં આવ્યા હોય. POP સામગ્રી સપોર્ટ સાથેની પ્રોડક્ટ્સ અસમર્થિત પ્રોડક્ટ્સ કરતા 15-25% વધુ વેચાય છે. એન્ડ-કેપ ડિસ્પ્લે નિયમિત શેલ્ફ પોઝિશન કરતા 2-3x સેલ્સ વેલોસિટી પેદા કરે છે. આ સૈદ્ધાંતિક આંકડા નથી. તેઓ કેટેગરી રિસર્ચ ફર્મ્સ દ્વારા ભારતીય મોડર્ન ટ્રેડ આઉટલેટ્સમાં સતત માન્ય થાય છે.

પ્લાનોગ્રામ પાલન

પ્લાનોગ્રામ એ વિઝ્યુઅલ ડાયાગ્રામ છે જે સ્પષ્ટ કરે છે કે પ્રોડક્ટ્સને રિટેલ શેલ્ફ પર ક્યાં મૂકવા જોઈએ. બ્રાન્ડ્સ કેટેગરી મેનેજમેન્ટ સિદ્ધાંતો, ખરીદદાર વર્તન ડેટા અને સ્પર્ધાત્મક પોઝિશનિંગના આધારે શ્રેષ્ઠ પ્લાનોગ્રામ ડિઝાઇન કરવામાં નોંધપાત્ર પ્રયત્ન રોકાણ કરે છે. પરંતુ પ્લાનોગ્રામ તેના એક્ઝિક્યુશન જેટલો જ સારો છે. ભારતીય મોડર્ન ટ્રેડમાં, પ્લાનોગ્રામ પાલન દર સામાન્ય રીતે 50-70% રેન્જ રાખે છે, એટલે કે તમામ આયોજિત પ્રોડક્ટ પ્લેસમેન્ટના એક-તૃતીયાંશથી અડધા ડિઝાઇન મુજબ એક્ઝિક્યુટ થતા નથી. જનરલ ટ્રેડમાં, ઔપચારિક પ્લાનોગ્રામ દુર્લભ છે, પરંતુ રિટેલરો સાથેના શેલ્ફ-શેર કરારો સમાન કાર્ય કરે છે.

શેલ્ફ શેર

શેલ્ફ શેર કેટેગરીમાં કુલ ઉપલબ્ધ શેલ્ફ સ્પેસની ટકાવારી માપે છે જે બ્રાન્ડ કબજે કરે છે. 3 ફૂટ બિસ્કિટ શેલ્ફ સ્પેસ ધરાવતા કિરાણા સ્ટોરમાં બિસ્કિટ બ્રાન્ડ માટે, તમારી પ્રોડક્ટ્સ દ્વારા 12 ઇંચ કબજે કરવાથી તમને 33% શેલ્ફ શેર મળે છે. આ મેટ્રિક સીધી રીતે વેચાણ સાથે સંબંધિત છે. શેલ્ફ શેરમાં 10 ટકા પોઇન્ટ વધારો સામાન્ય રીતે આઉટલેટમાં 5-8% સેલ્સ લિફ્ટ આપે છે.

POP સામગ્રી જમાવટ

Point-of-purchase સામગ્રીઓ ટ્રેડ માર્કેટિંગના મૂક સેલ્સમેન છે. સ્કીમ ઑફર સાથેનો સારી રીતે મૂકવામાં આવેલ શેલ્ફ ટોકર સેલ્સમેન ઉપસ્થિતિની જરૂર વગર રિટેલ કાઉન્ટર પર સ્કીમ જાગૃતિ વધારે છે. બ્રાન્ડેડ કાઉન્ટર ડિસ્પ્લે પ્રીમિયમ વિઝ્યુઅલ રિયલ એસ્ટેટ કબજે કરે છે. તેમ છતાં ભારતીય FMCG માં POP સામગ્રીની જમાવટ દર શિપ કરેલી સામગ્રીના માત્ર 55-65% સરેરાશ છે. બાકીના 35-45% વિતરક વેરહાઉસમાં બેસે છે, પરિવહનમાં ક્ષતિગ્રસ્ત થાય છે, અથવા તેના મહત્વ વિશે જાણ ન કરાયેલા રિટેલરો દ્વારા ફેંકી દેવાય છે.

મર્ચન્ડાઇઝિંગ પાલન માટે ફિલ્ડ ફોર્સ ટ્રેકિંગ

મોડર્ન DMS પ્લેટફોર્મ ફોટો કેપ્ચર સાથેના ફિલ્ડ ફોર્સ ટ્રેકિંગ દ્વારા મર્ચન્ડાઇઝિંગ પડકારોને સંબોધે છે. દરેક રિટેલ મુલાકાત દરમિયાન, સેલ્સમેન શેલ્ફ સ્થિતિ, POP પ્લેસમેન્ટ અને ડિસ્પ્લે સેટઅપ ફોટોગ્રાફ કરે છે. આ છબીઓ જિયો-ટેગ્ડ, ટાઇમ-સ્ટેમ્પ્ડ અને કેન્દ્રીય ડેશબોર્ડ પર અપલોડ થાય છે જ્યાં વિસ્તાર મેનેજરો દરેક આઉટલેટની ભૌતિક મુલાકાત લીધા વિના તેમના પ્રદેશમાં મર્ચન્ડાઇઝિંગ પાલનની સમીક્ષા કરી શકે છે.

અદ્યતન સિસ્ટમ્સ ઇમેજ રેકગ્નિશન સમાવિષ્ટ કરે છે જે શેલ્ફ પર પ્રોડક્ટ્સને આપમેળે શોધી કાઢે, શેલ્ફ શેરની ગણતરી કરે અને પ્લાનોગ્રામ વિચલનો ફ્લેગ કરે. જ્યારે AI-સંચાલિત શેલ્ફ ઓડિટિંગ હજુ ભારતની જનરલ ટ્રેડ ચેનલમાં ઉભરી રહ્યું છે, તે મુખ્ય FMCG કંપનીઓ માટે મોડર્ન ટ્રેડ ઓપરેશન્સમાં પહેલેથી જ ધોરણ છે. ગતિ સ્પષ્ટ છે: આગામી 3-5 વર્ષમાં બંને ચેનલોમાં મેન્યુઅલ મર્ચન્ડાઇઝિંગ ઓડિટ સ્વચાલિત, ફોટો-આધારિત ચકાસણી દ્વારા બદલવામાં આવશે.

ડેટા-આધારિત ટ્રેડ માર્કેટિંગ

ટ્રેડ માર્કેટિંગમાં સૌથી મોટો સ્પર્ધાત્મક લાભ મોટા બજેટ નથી. તે વધુ સારો ડેટા છે. એક બ્રાન્ડ જે શું કામ કરે છે અને શું નથી તે અંગે ચોક્કસ ડેટા સાથે ટ્રેડ માર્કેટિંગ પર Rs 50 કરોડ ખર્ચ કરે છે તે માપન ફ્રેમવર્ક વગર Rs 75 કરોડ ખર્ચતી બ્રાન્ડને બહેતર પ્રદર્શન કરશે. ડેટા ટ્રેડ માર્કેટિંગને ખર્ચ લાઇનમાંથી રોકાણ પોર્ટફોલિયોમાં રૂપાંતરિત કરે છે, જ્યાં દરેક સ્કીમ, ડિસ્પ્લે અને પ્રમોશન તેના વળતર સામે માપવામાં આવે છે.

સ્કીમ અસર માપવા માટે સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટાનો ઉપયોગ

સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા, વિતરકો રિટેલરોને શું વેચે છે તેનો રેકોર્ડ, ટ્રેડ માર્કેટિંગ માપન માટેનો સૌથી મહત્વનો ડેટા સ્ત્રોત છે. જ્યારે સ્કીમ લોન્ચ થાય છે, ત્યારે સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા તેની અસર પ્રદેશ, બીટ અને આઉટલેટ સ્તરે દિવસોમાં જાહેર કરે છે, અઠવાડિયા અથવા મહિનાઓ નહીં જે પરંપરાગત માર્કેટ રિસર્ચ દ્વારા જરૂરી છે. સારી રીતે સજ્જ સેલ્સ એનાલિટિક્સ પ્લેટફોર્મ સ્કીમ ટાઇમલાઇન્સ વિરુદ્ધ દૈનિક સેકન્ડરી સેલ્સ ટ્રેન્ડ બતાવે છે, જે તરત જ દૃશ્યમાન બનાવે છે કે સ્કીમ ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ ચલાવી રહી છે કે ફક્ત હાલની માંગને સબ્સિડી આપી રહી છે.

મહત્વપૂર્ણ તફાવત ઇન્ક્રિમેન્ટલ અને બેઝ વોલ્યુમ વચ્ચે છે. બેઝ વોલ્યુમ એ છે જે સ્કીમ વિના વેચાયું હોત. ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ સ્કીમના કારણે જનરેટ થયેલા વધારાના વેચાણ છે. જો રિટેલર સ્કીમ વિના અઠવાડિયે 10 કેસ ઓર્ડર કરે છે અને સ્કીમ સાથે અઠવાડિયે 12 કેસ, તો ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ 2 કેસ છે. સ્કીમ ROI આ 2 ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ સામે ગણાય છે, સંપૂર્ણ 12 સામે નહીં. ડિસ્ટ્રિબ્યુશન ટ્રેકિંગ અને સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા સાથેના વિતરકો આ ગણતરી કરી શકે છે. તે વગરના વિતરકો ઇન્ક્રિમેન્ટલ અને બેઝ માંગ વચ્ચે ભેદ કરી શકતા નથી, જે ખરેખર વૃદ્ધિ ન ચલાવતી સ્કીમ્સ પર વધુ ખર્ચ તરફ દોરી જાય છે.

પ્રદેશ-સ્તરીય ROI વિશ્લેષણ

એક જ સ્કીમ વિવિધ પ્રદેશોમાં અલગ રીતે પ્રદર્શન કરે છે. સ્લેબ-આધારિત વોલ્યુમ પ્રોત્સાહન અમદાવાદમાં 25% ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ, સુરતમાં 8% અને રાજકોટમાં નકારાત્મક ROI પેદા કરી શકે છે. પ્રદેશ-સ્તરીય વિશ્લેષણ આ તફાવતો જાહેર કરે છે, બ્રાન્ડને ઉચ્ચ-પ્રદર્શન કરનારા પ્રદેશોમાં વધારે રોકાણ કરવા અને નીચા-પ્રદર્શન કરનારામાં સ્કીમ્સ ફરીથી ડિઝાઇન કરવા અથવા પાછી ખેંચવા સક્ષમ બનાવે છે. ગ્રેન્યુલર ડેટા વિના, બ્રાન્ડ્સ એક-કદ-બધાં-ફિટ અભિગમ લાગુ કરે છે, જ્યાં સ્કીમની જરૂર નથી ત્યાં વધુ ખર્ચ કરે છે અને જ્યાં તેઓ નોંધપાત્ર વૃદ્ધિ ચલાવી શકે છે ત્યાં ઓછું ખર્ચ કરે છે.

પ્રદેશ-સ્તરીય ROI વિશ્લેષણને ત્રણ ડેટા ઇનપુટ્સની જરૂર છે: સ્કીમ ખર્ચ (પ્રદેશને ફાળવેલ કુલ ટ્રેડ સ્પેન્ડ), ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ (પ્રી-સ્કીમ બેઝલાઇન સામે સ્કીમ સમયગાળા દરમિયાન વેચાયેલા વધારાના કેસ), અને ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ દીઠ માર્જિન. સૂત્ર સીધું છે: ROI = (ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ x કેસ દીઠ માર્જિન - સ્કીમ ખર્ચ) / સ્કીમ ખર્ચ. વિતરકો જે બ્રાન્ડ્સને આ ડેટા પ્રદાન કરે છે તેઓ એક્ઝિક્યુશન ચેનલ્સને બદલે વ્યૂહાત્મક ભાગીદારો બને છે.

પ્રદેશોમાં સ્કીમ વેરિઅન્ટ્સનું A/B પરીક્ષણ

ડેટા-આધારિત ટ્રેડ માર્કેટિંગ પ્રયોગને સક્ષમ બનાવે છે. એક જ સ્કીમ ડિઝાઇન રાષ્ટ્રીય સ્તરે રોલ આઉટ કરવાને બદલે, બ્રાન્ડ્સ તુલનાત્મક પ્રદેશોમાં વેરિઅન્ટ્સનું પરીક્ષણ કરી શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે, પ્રદેશ A માં ફ્લેટ ડિસ્કાઉન્ટ સ્કીમ વિરુદ્ધ પ્રદેશ B માં સ્લેબ-આધારિત પ્રોત્સાહનનું પરીક્ષણ, સ્કીમ વગરના કંટ્રોલ ગ્રુપ તરીકે પ્રદેશ C સાથે, જાહેર કરે છે કે ચોક્કસ પ્રોડક્ટ કેટેગરી અને ટ્રેડ ચેનલ માટે કયું મિકેનિક શ્રેષ્ઠ ROI ચલાવે છે. આ A/B પરીક્ષણ અભિગમ, ડિજિટલ માર્કેટિંગમાં ધોરણ પરંતુ ટ્રેડ માર્કેટિંગમાં હજુ દુર્લભ, DMS પ્રદાન કરતા સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા ઇન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચરની જરૂર છે.

વિતરકો જે ચોક્કસ, સમયસર, પ્રદેશ-સ્તરીય સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા પ્રદાન કરીને આ પ્રયોગને સક્ષમ બનાવે છે તેઓ બ્રાન્ડ ટીમો માટે અમૂલ્ય બને છે. તેઓ એક્ઝિક્યુશન આર્મ્સ બનવાથી ડેટા ભાગીદારોમાં સંક્રમણ કરે છે જે સ્કીમ ડિઝાઇન, બજેટ ફાળવણી અને પ્રદેશ વ્યૂહરચનાને પ્રભાવિત કરે છે. સેકન્ડરી સેલ્સ ડેટા વ્યવસાય નિર્ણયો સાથે કેવી રીતે જોડાય છે તેની વ્યાપક સમજ માટે, અમારું ઊંડું વિશ્લેષણ વાંચો ભારતીય FMCG માં પ્રાથમિક વિ. ગૌણ વેચાણ પર.

ટેક્નોલોજી-સક્ષમ ટ્રેડ માર્કેટિંગ

ટેક્નોલોજી ટ્રેડ માર્કેટિંગના મૂળભૂત તત્વોને બદલતી નથી. રિટેલરો હજુ પણ વિશ્વાસ કરતા લોકો પાસેથી ખરીદે છે, પ્રોડક્ટ્સ હજુ પણ શેલ્ફ પર દૃશ્યમાન હોવા જરૂરી છે, અને સ્કીમ્સ હજુ પણ સાચું મૂલ્ય આપવું જરૂરી છે. ટેક્નોલોજી જે કરે છે તે એક્ઝિક્યુશન ટાઇમલાઇન્સ સંકોચે છે, મેન્યુઅલ ભૂલો દૂર કરે છે, માપન ચોકસાઈ પૂરી પાડે છે, અને ભૌગોલિક રીતે સારી પ્રથાઓને સ્કેલ કરે છે. ભારતીય FMCG વિતરકો માટે ટ્રેડ માર્કેટિંગ એક્ઝિક્યુશનને ચાર ટેક્નોલોજી ક્ષમતાઓ રૂપાંતરિત કરી રહી છે.

DMS સ્કીમ એન્જિન

એક સંકલિત સ્કીમ એન્જિન સાથેની વિતરણ વ્યવસ્થાપન સિસ્ટમ ટ્રેડ માર્કેટિંગ એક્ઝિક્યુશન માટેની પાયાની ટેક્નોલોજી છે. સ્કીમ એન્જિન બ્રાન્ડ્સ અને વિતરકોને કોઈપણ સ્કીમ પ્રકાર કોન્ફિગર કરવાની મંજૂરી આપે છે, ફ્લેટ ડિસ્કાઉન્ટ, સ્લેબ-આધારિત, કોમ્બો, બાય-વન-ગેટ-વન, રિટેલર-ટિયર-વિશિષ્ટ, પ્રદેશ-વિશિષ્ટ, અને બિલિંગ દરમિયાન તેને ઓટો-લાગુ કરાવી શકે છે. કોન્ફિગરેશન સેટઅપ સમયે એક વાર થાય છે. એક્ઝિક્યુશન દરેક ઇન્વોઇસ પર આપમેળે થાય છે, કાગળ-આધારિત અથવા સ્પ્રેડશીટ-આધારિત બિલિંગને પીડિત મેન્યુઅલ ગણતરી ભૂલોને દૂર કરે છે.

સ્કીમ એન્જિન વ્યવસાય નિયમો પણ લાગુ કરે છે: બજેટ કેપ્સ (જ્યારે તેનું ફાળવેલ બજેટ ખતમ થાય ત્યારે સ્કીમ લાગુ કરવાનું બંધ કરો), પરસ્પર વિશિષ્ટતા (બે અસંગત સ્કીમ્સને એક જ ઇન્વોઇસ પર સ્ટેક થવાથી અટકાવો), અને માન્યતા વિન્ડોઝ (નિર્દિષ્ટ તારીખો પર સ્કીમ્સને ઓટો-એક્ટિવેટ અને ઓટો-ડિએક્ટિવેટ કરો). આ રક્ષક રેલ્સ વધારે ખર્ચ અને ખોટી એપ્લિકેશન અટકાવે છે જે મેન્યુઅલ સ્કીમ મેનેજમેન્ટમાં વ્યાપક છે.

ફિલ્ડ ફોર્સ SFA (સેલ્સ ફોર્સ ઓટોમેશન)

મોબાઇલ એપ દ્વારા સેલ્સ ફોર્સ ઓટોમેશન સેલ્સમેન ફિલ્ડમાં ટ્રેડ માર્કેટિંગ કેવી રીતે એક્ઝિક્યુટ કરે છે તે રૂપાંતરિત કરે છે. SFA એપ આઉટલેટ-વિશિષ્ટ સ્કીમ વિઝિબિલિટી (કઈ સ્કીમ્સ આ રિટેલર પર લાગુ પડે છે), રીઅલ-ટાઇમ સ્ટોક માહિતી (સેલ્સમેન અત્યારે કયા પ્રોડક્ટ્સ ઑફર કરી શકે છે), ઓર્ડર ઇતિહાસ (આ રિટેલરે ગયા વખતે શું ખરીદ્યું હતું), અને ચુકવણી સ્થિતિ (સંગ્રહ માટે બાકી ઇન્વોઇસ) પ્રદાન કરે છે. વેચાણના સ્થળે પૂરી પાડવામાં આવેલી આ માહિતી, સેલ્સમેનને રિટેલરો સાથે મેમરી અને કાગળની યાદીઓ પર આધાર રાખવાને બદલે માહિતગાર, ઉત્પાદક વાતચીત કરવા સક્ષમ બનાવે છે.

ખાસ કરીને ટ્રેડ માર્કેટિંગ માટે, SFA એપ સ્કીમ સંચાર ચેનલ તરીકે સેવા આપે છે. જ્યારે નવી સ્કીમ લાઇવ થાય છે, ત્યારે તે તરત જ સેલ્સમેનની એપ પર દેખાય છે, વિગતો, પાત્રતા માપદંડો અને લાભ ગણતરીઓ પ્રી-લોડ સાથે. સેલ્સમેન રિટેલરને બતાવી શકે છે કે તેઓ તેમના ઓર્ડરમાં વધારો કરીને ચોક્કસ શું કમાશે, અમૂર્ત સ્કીમ પરિપત્રને નક્કર, વ્યક્તિગત લાભ વિધાનમાં ફેરવે છે. બીટ પ્લાનિંગ સોફ્ટવેર ફિલ્ડ ફોર્સ ઉત્પાદકતા કેવી રીતે વધારે છે તેના ઊંડા દૃષ્ટિકોણ માટે, અમારી સમર્પિત માર્ગદર્શિકા જુઓ.

શેલ્ફ ઓડિટ માટે ઇમેજ રેકગ્નિશન

ઉભરતી ઇમેજ રેકગ્નિશન ટેક્નોલોજી ટ્રેડ માર્કેટિંગ માપનનું સૌથી શ્રમ-સઘન પાસું સ્વચાલિત કરી રહી છે: શેલ્ફ ઓડિટિંગ. ફેસિંગ મેન્યુઅલી ગણવા અને શેલ્ફ શેરનો અંદાજ લેવાને બદલે, સેલ્સમેન શેલ્ફનો ફોટોગ્રાફ કરે છે અને AI એલ્ગોરિધમ્સ પ્રોડક્ટ્સને ઓળખે, ફેસિંગ ગણે, POP સામગ્રીની હાજરી શોધે અને શેલ્ફ-શેર મેટ્રિક્સની ગણતરી કરે છે. ભારતના વૈવિધ્યસભર જનરલ ટ્રેડ વાતાવરણ માટે હજુ પરિપક્વ થઈ રહ્યું હોવા છતાં, જ્યાં શેલ્ફ લેઆઉટ બિન-પ્રમાણભૂત છે અને લાઇટિંગની સ્થિતિ બદલાય છે, ઇમેજ રેકગ્નિશન મોડર્ન ટ્રેડ ચેનલોમાં પહેલેથી જ વિશ્વસનીય પરિણામો આપી રહ્યું છે.

GPS-ચકાસાયેલ હાજરી ટ્રેકિંગ, ફોટો-આધારિત શેલ્ફ ઓડિટ અને સ્વયંસંચાલિત મર્ચન્ડાઇઝિંગ પાલન સ્કોરિંગનું સંયોજન બંધ-લૂપ સિસ્ટમ બનાવે છે જ્યાં બ્રાન્ડ્સ મર્ચન્ડાઇઝિંગ ધોરણો સેટ કરી શકે છે, વિતરકો તેને એક્ઝિક્યુટ કરી શકે છે, અને બંને પક્ષો સ્વ-રિપોર્ટ કરેલા ડેટા પર આધાર રાખ્યા વિના પાલન ચકાસી શકે છે.

રીઅલ-ટાઇમ રિપોર્ટિંગ ડેશબોર્ડ્સ

અંતિમ ટેક્નોલોજી ટુકડો રીઅલ-ટાઇમ રિપોર્ટિંગ છે જે સ્કીમ પ્રદર્શન, મર્ચન્ડાઇઝિંગ પાલન, સેકન્ડરી સેલ્સ ટ્રેન્ડ અને ફિલ્ડ ફોર્સ પ્રવૃત્તિને એકીકૃત ડેશબોર્ડ્સમાં એકીકૃત કરે છે. એનાલિટિક્સ મોડ્યુલ પ્રદેશ મેનેજરોને એક જ વ્યૂમાં આજનો સ્કીમ રિડેમ્પ્શન દર, આ અઠવાડિયાનો સેકન્ડરી સેલ્સ ટ્રેન્ડ અને આ મહિનાનો મર્ચન્ડાઇઝિંગ પાલન સ્કોર જોવા સક્ષમ બનાવે છે. જ્યારે સ્કીમ નબળું પ્રદર્શન કરે છે, ત્યારે ડેટા દિવસોમાં શા માટે જાહેર કરે છે, ક્વાર્ટરના અંતની સમીક્ષામાં નહીં જ્યારે કોર્સ-સુધારણા માટે મોડું થાય છે.

રીઅલ-ટાઇમ ડેશબોર્ડ્સ બ્રાન્ડ્સ અને વિતરકો વચ્ચે મહત્વપૂર્ણ સંરેખણ કાર્ય પણ સેવા આપે છે. જ્યારે બંને પક્ષો સમાન ડેટા જુએ છે, ત્યારે વાતચીત આરોપો ("તમે અમારી સ્કીમ યોગ્ય રીતે એક્ઝિક્યુટ કરી રહ્યા નથી") થી સમસ્યા-નિવારણ ("સ્કીમ શહેરી બીટ્સમાં સારી રીતે પ્રદર્શન કરી રહી છે પરંતુ અર્ધ-શહેરી માં નહીં. ચાલો સમજીએ કે કેમ") તરફ ખસે છે. ડેટા-આધારિત વાતચીત વિશ્વાસ બનાવે છે અને બ્રાન્ડ-વિતરક સંબંધને મજબૂત બનાવે છે.

ટ્રેડ માર્કેટિંગ ROI માપવું

ટ્રેડ માર્કેટિંગ માપન ઐતિહાસિક રીતે FMCG માર્કેટિંગની સૌથી નબળી કડી રહી છે. કન્ઝ્યુમર માર્કેટિંગ પાસે અત્યાધુનિક ટ્રેકિંગ છે: બ્રાન્ડ ટ્રેકિંગ અભ્યાસ, માર્કેટ મિક્સ મોડેલ્સ, એટ્રિબ્યુશન એનાલિટિક્સ. ટ્રેડ માર્કેટિંગ, તેનાથી વિપરીત, ઘણીવાર વળતર (અમે તેના માટે શું મેળવ્યું?) ને બદલે ખર્ચ (અમે કેટલું રોકાણ કર્યું?) દ્વારા માપવામાં આવ્યું છે. જેમ DMS પ્લેટફોર્મ સખત ROI માપન માટે ડેટા ઇન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચર પ્રદાન કરે છે, આ બદલાઈ રહ્યું છે.

ટ્રેડ માર્કેટિંગ ROI માટેના મુખ્ય મેટ્રિક્સ

ચાર મેટ્રિક્સ ટ્રેડ માર્કેટિંગ માપનનો પાયો બનાવે છે:

મેટ્રિક	વ્યાખ્યા	બેન્ચમાર્ક (ભારતીય FMCG)	કેવી રીતે ગણવું
ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ લિફ્ટ	સ્કીમને આભારી વેચાયેલા વધારાના યુનિટ્સ	બેઝલાઇન કરતા 8-20% વધુ	સ્કીમ સમયગાળાનું વેચાણ ઓછું પ્રી-સ્કીમ બેઝલાઇન, મોસમ માટે સમાયોજિત
કોસ્ટ પર ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ	ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ દ્વારા વિભાજિત ટ્રેડ સ્પેન્ડ	Rs 15-45 પ્રતિ કેસ (કેટેગરી દ્વારા બદલાય છે)	કુલ સ્કીમ ખર્ચ / વેચાયેલા ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ
સ્કીમ ROI	સ્કીમ ખર્ચ સાપેક્ષ ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમમાંથી નેટ નફો	સારી રીતે ડિઝાઇન કરેલી સ્કીમ માટે 1.5x-3.5x	(ઇન્ક્રિમેન્ટલ માર્જિન - સ્કીમ ખર્ચ) / સ્કીમ ખર્ચ
રિટેલર સક્રિયકરણ દર	સ્કીમમાં ભાગ લેનારા પાત્ર રિટેલરોની ટકાવારી	જનરલ ટ્રેડ માટે 35-55%, મોડર્ન ટ્રેડ માટે 70-85%	ભાગ લેનારા રિટેલરો / કુલ પાત્ર રિટેલરો

ટ્રેક કરવા યોગ્ય ગૌણ મેટ્રિક્સ

ચાર મુખ્ય મેટ્રિક્સ ઉપરાંત, વિતરકોએ સ્કીમ જાગૃતિ દર (પાત્ર રિટેલરોની કેટલી ટકાવારી સ્કીમ વિશે જાણે છે, સેલ્સમેન સર્વેક્ષણ દ્વારા માપવામાં આવે), પોસ્ટ-સ્કીમ રિટેન્શન (શું રિટેલરો સ્કીમ સમાપ્ત થયા પછી ઊંચા વોલ્યુમ પર ઓર્ડર કરવાનું ચાલુ રાખે છે, કે માંગ તરત જ પાછી જાય છે?), અને કેટેગરી અપલિફ્ટ (શું સ્કીમ આઉટલેટ પર સમગ્ર કેટેગરી વધારે છે, કે તે ફક્ત પ્રતિસ્પર્ધી બ્રાન્ડ્સમાંથી શેર ખસેડે છે?) ટ્રેક કરવા જોઈએ.

પોસ્ટ-સ્કીમ રિટેન્શન ખાસ કરીને મહત્વનું છે. એક સ્કીમ જે તેના સક્રિય સમયગાળા દરમિયાન 15% વોલ્યુમ લિફ્ટ પેદા કરે છે પરંતુ વોલ્યુમ એક અઠવાડિયામાં બેઝલાઇન પર પાછું પડે છે તે અસ્થાયી વિસ્થાપન પેદા કર્યું છે, સાચી માંગ સર્જન નહીં. એક સ્કીમ જે સક્રિય સમયગાળા દરમિયાન 10% લિફ્ટ પેદા કરે છે અને 4-6 અઠવાડિયા પછી 5% લિફ્ટ જાળવી રાખે છે તેણે રિટેલર સ્ટોકિંગ વર્તન બદલ્યું છે, જે ટ્રેડ માર્કેટિંગનું અંતિમ ધ્યેય છે.

બેન્ચમાર્ક સેટ કરવા

બેન્ચમાર્ક કેટેગરી, ચેનલ અને પ્રદેશ દ્વારા નોંધપાત્ર રીતે બદલાય છે. જો કે, નીચેની રેન્જ ભારતીય FMCG માં સારી રીતે એક્ઝિક્યુટ થયેલ ટ્રેડ માર્કેટિંગ માટેનું લાક્ષણિક પ્રદર્શન રજૂ કરે છે:

• સ્ટેપલ્સ અને કોમોડિટીઝ (આટા, તેલ, ચોખા): નીચા માર્જિનનો અર્થ એ છે કે સ્કીમ ROI કાળજીપૂર્વક માપવો જોઈએ. 1.2-2.0x ROI અને 5-12% ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ લિફ્ટની અપેક્ષા રાખો. કિંમત સંવેદનશીલતા ઊંચી છે.
• પેકેજ્ડ ફૂડ્સ (બિસ્કિટ, સ્નેક્સ, નૂડલ્સ): ઊંચા માર્જિન વધુ આક્રમક સ્કીમ્સને સપોર્ટ કરે છે. 1.8-3.0x ROI અને 10-20% ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ લિફ્ટની અપેક્ષા રાખો. ઇમ્પલ્સ ખરીદી વર્તન ડિસ્પ્લે રોકાણને વધારે છે.
• પર્સનલ કેર અને હોમ કેર: FMCG માં સૌથી ઊંચા માર્જિન. 2.0-3.5x ROI અને 12-25% ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ લિફ્ટની અપેક્ષા રાખો. રિટેલર સક્રિયકરણ દર મહત્વપૂર્ણ છે કારણ કે આ કેટેગરીઓ મર્યાદિત શેલ્ફ સ્પેસ માટે સ્પર્ધા કરે છે.
• બેવરેજ અને ડેરી: મોસમી માંગ પેટર્ન ROI ને નોંધપાત્ર રીતે અસર કરે છે. બેવરેજ માટેની ઉનાળાની સ્કીમ્સ 3-5x ROI આપી શકે છે, જ્યારે ઑફ-સીઝન સ્કીમ્સ બ્રેક-ઇવન માટે સંઘર્ષ કરે છે. તાજગી અને ઉપલબ્ધતા, રિટેલર-સ્તરીય ડેટા દ્વારા ટ્રેક કરવામાં આવે છે, જે કિંમત પ્રોત્સાહનો જેટલા જ મહત્વના છે.

વિતરકો જે બ્રાન્ડ્સને આ મેટ્રિક્સ પ્રદાન કરે છે, મેમરી પરથી અંદાજિત કરવાને બદલે DMS ડેટામાંથી ગણાય, વ્યૂહાત્મક ભાગીદારો બને છે જે ભવિષ્યના ટ્રેડ માર્કેટિંગ રોકાણને પ્રભાવિત કરે છે. આ ડેટા-આધારિત ભાગીદારી મોડેલ ભારતીય FMCG માં બ્રાન્ડ-વિતરક સંબંધોનું ભવિષ્ય છે.

કેસ સ્ટડીઝ: DMS-સક્ષમ ટ્રેડ માર્કેટિંગ રૂપાંતરણ

કેસ સ્ટડી 1: પશ્ચિમ ભારતમાં પ્રાદેશિક પેકેજ્ડ ફૂડ્સ બ્રાન્ડ

ગુજરાત અને રાજસ્થાનમાં 280 વિતરકો અને Rs 320 કરોડની વાર્ષિક આવક સાથે કાર્યરત મધ્યમ કદની પેકેજ્ડ ફૂડ્સ બ્રાન્ડે સતત સમસ્યાનો સામનો કરવો પડ્યો: તેમનો ટ્રેડ માર્કેટિંગ ખર્ચ વાર્ષિક Rs 48 કરોડ (આવકના 15%) હતો, પરંતુ તેમની પાસે કઈ સ્કીમ્સ કામ કરી રહી છે તેની કોઈ દૃશ્યતા નહોતી. બ્રાન્ડ એક્સેલ પરિપત્રો દ્વારા મેનેજ થતી 22 સક્રિય સ્કીમ્સ એકસાથે ચલાવતી હતી, જે માસિક વિતરકોને ઇમેઇલ કરવામાં આવતી. બિલિંગ દરમિયાન સ્કીમ એપ્લિકેશન મેન્યુઅલ હતી, અને બ્રાન્ડ ખર્ચ ચકાસવા માટે ત્રિમાસિક દાવા સમાધાન પર આધાર રાખતી હતી.

એક આંતરિક ઓડિટે ત્રણ ચિંતાજનક તારણો જાહેર કર્યા. પ્રથમ, સ્કીમ લીકેજ (અપાત્ર આઉટલેટ્સ પર લાગુ થયેલા લાભો અથવા બજેટ કેપ્સ ઓળંગતા) કુલ ટ્રેડ સ્પેન્ડના 18% પર ચાલી રહ્યું હતું, અંદાજે વાર્ષિક Rs 8.6 કરોડ વેડફાટેલા ખર્ચમાં. બીજું, રિટેલર સક્રિયકરણ દર સરેરાશ માત્ર 38% હતા, એટલે કે પાત્ર રિટેલરોના લગભગ બે-તૃતીયાંશ સ્કીમ્સમાં ભાગ લેતા ન હતા કારણ કે સેલ્સમેને તેમને સંપ્રેષણ કર્યું ન હતું. ત્રીજું, બ્રાન્ડ પાસે ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ માપવાની કોઈ પદ્ધતિ નહોતી, તેથી તેઓ વૃદ્ધિ ચલાવતી સ્કીમ્સ અને હાલની માંગને માત્ર સબ્સિડી આપતી સ્કીમ્સ વચ્ચે ભેદ કરી શકતા નહોતા.

એક સંકલિત સ્કીમ એન્જિન અને એનાલિટિક્સ પ્લેટફોર્મ સાથે DMS તૈનાત કર્યા પછી, 12 મહિનામાં પરિણામો નોંધપાત્ર હતા. સ્કીમ લીકેજ 18% થી 2% થી નીચે આવી ગયું, વાર્ષિક ટ્રેડ સ્પેન્ડમાં Rs 7.7 કરોડ પુનઃપ્રાપ્ત કર્યું. રિટેલર સક્રિયકરણ દર 38% થી 67% સુધી વધ્યો કારણ કે સેલ્સમેન દરેક મુલાકાત દરમિયાન સ્કીમ સંપ્રેષણ માટે મોબાઇલ એપનો ઉપયોગ કરતા હતા. બ્રાન્ડે તેમની 22 માંથી 6 સ્કીમ્સને નકારાત્મક ROI પેદા કરનાર તરીકે ઓળખી અને તેને બંધ કરી, 8 ઉચ્ચતમ પ્રદર્શન કરનાર સ્કીમ્સને Rs 12 કરોડ ફરીથી ફાળવ્યા. નેટ પરિણામ: ટ્રેડ માર્કેટિંગ અસરકારકતા 42% સુધારી જ્યારે કુલ ટ્રેડ સ્પેન્ડ 8% ઘટ્યો.

કેસ સ્ટડી 2: દક્ષિણ બજારોમાં વિસ્તરણ કરતી રાષ્ટ્રીય ડેરી બ્રાન્ડ

કર્ણાટક અને તમિલનાડુમાં પ્રવેશ કરતી રાષ્ટ્રીય ડેરી બ્રાન્ડે બેંગલુરુ, ચેન્નાઈ, કોઇમ્બતુર અને મૈસૂરમાં FMCG વિતરણ પ્રદેશમાં 85 નવા વિતરકો તૈનાત કર્યા. વિસ્તરણ માટે સ્થાપિત પ્રાદેશિક બ્રાન્ડ્સ દ્વારા પ્રભુત્વ ધરાવતા સ્પર્ધાત્મક બજારમાં શૂન્યથી રિટેલ ડિસ્ટ્રિબ્યુશન બનાવવા આક્રમક ટ્રેડ માર્કેટિંગની જરૂર હતી. પ્રારંભિક અભિગમ પરંપરાગત હતો: ફિલ્ડ ટીમોએ પ્રિન્ટેડ સ્કીમ પરિપત્રો વિતરિત કર્યા, POP સામગ્રી વિતરકોને મોકલવામાં આવી, અને સ્કીમ એપ્લિકેશન મેન્યુઅલ હતી.

6 મહિના પછી, રિટેલ પેનિટ્રેશન લક્ષ્યના માત્ર 22% પર હતું, નવા બજારમાં પ્રવેશ કરતી રાષ્ટ્રીય બ્રાન્ડ માટે અપેક્ષિત 45% બેન્ચમાર્કથી ઘણું ઓછું. પોસ્ટ-મોર્ટેમ વિશ્લેષણે કારણો જાહેર કર્યા: 40% POP સામગ્રી તૈનાત થઈ ન હતી (હજુ વિતરક વેરહાઉસમાં બેઠી હતી), સ્કીમ સંચાર અસંગત હતું (વિવિધ સેલ્સમેન સમાન સ્કીમના વિવિધ સંસ્કરણો સંપ્રેષણ કરતા હતા), અને રિટેલ ડિસ્પ્લે ખરેખર સેટ થયા છે કે કેમ તે ચકાસવાની કોઈ પદ્ધતિ ન હતી.

બ્રાન્ડે મોબાઇલ SFA, POP જમાવટ ચકાસણી માટે ફરજિયાત ફોટો કેપ્ચર અને એપ દ્વારા સ્વયંસંચાલિત સ્કીમ સંચાર સાથે DMS અમલમાં મૂક્યું. તૈનાતીના 4 મહિનામાં, POP સામગ્રીની જમાવટ 88% સુધી પહોંચી (60% થી વધારે). સ્કીમ સંચાર ચોકસાઈ 100% બની કારણ કે એપ દરેક આઉટલેટ માટે યોગ્ય, વર્તમાન સ્કીમ પ્રદર્શિત કરતી હતી. સૌથી મહત્વનું, બ્રાન્ડ હવે પ્રદેશોમાં સ્કીમ વેરિઅન્ટ્સનું A/B પરીક્ષણ કરી શકતી હતી. તેઓએ ચેન્નાઈમાં સ્લેબ-આધારિત પ્રોત્સાહન (5 ખરીદો 1 મફત મેળવો) સામે બેંગલુરુમાં ફ્લેટ Rs 50 પ્રતિ કેસ ડિસ્કાઉન્ટનું પરીક્ષણ કર્યું. ડિસ્ટ્રિબ્યુશન ટ્રેકિંગ મોડ્યુલમાંથી ડેટાએ જાહેર કર્યું કે સ્લેબ-આધારિત પ્રોત્સાહને 12% નીચા કોસ્ટ પર ઇન્ક્રિમેન્ટલ કેસ પર 31% વધુ ઇન્ક્રિમેન્ટલ વોલ્યુમ પેદા કર્યું. આ સમજ તમામ નવા બજાર પ્રવેશો પર રાષ્ટ્રીય સ્તરે લાગુ કરવામાં આવી, ટ્રેડ માર્કેટિંગ કાર્યક્ષમતા લાભોમાં અંદાજે વાર્ષિક Rs 4.5 કરોડ બચાવ્યા.

તમારા ટ્રેડ માર્કેટિંગ એક્ઝિક્યુશનને રૂપાંતરિત કરવા તૈયાર છો? SpireStock નું વિતરણ વ્યવસ્થાપન પ્લેટફોર્મ સ્કીમ એન્જિન, ફિલ્ડ ફોર્સ ઓટોમેશન, અને એનાલિટિક્સ પ્રદાન કરે છે જે FMCG વિતરકોને બ્રાન્ડ વ્યૂહરચના અને રિટેલ શેલ્ફ વચ્ચેના એક્ઝિક્યુશન ગેપને બંધ કરવા જરૂરી છે. મફત ડેમો બુક કરો તે જોવા માટે કે તે તમારા વિતરણ નેટવર્ક માટે કેવી રીતે કાર્ય કરે છે, અથવા તમારા સ્કેલ માટે યોગ્ય ફિટ શોધવા માટે અમારી કિંમત યોજનાઓ તપાસો.